总经理打破谈判低局的秘诀

◎打破谈判低局的秘诀
谈判在进入磋商阶段后，双方常由于某种原因而陷入僵局。
如果谈判人员不能探究出产生删局的原因，寻找不到解决的方案，僵局就会愈来愈僵，就可能追使谈判破裂，使以前的努力白费了
然而，低局并非死局。
事实上，谈判陷入僵局，多数并非是谈判双方有什么不可解决的矛盾，即谈判不是没有可行性的谈判。
属于没有可行性的谈判主要包括

第一，客观条件不具备。如谈判客观上不具备履约的条件，或对方履约了但达不到目的，但双方刚开始并没意识到，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，谈判也陷入了僵局，并最终瓦解。
第二，没有谈判的价值。谈判前，双方没作好调查和可行性分析，在谈判中双方发现该该判费时费力，受益却微乎其微，以致谈判停止。
第三，没有谈判的协议区。谈判双方开局的利益要求大相径庭，但谈判是一个相互满足的过程。如买方的最高价为2万元，卖方最低价为1.5万元，双方是有协议区的，双方可在15万~2万元之间成交。如果买方最高价2万元，卖方最低价25万元，双方就没有协议区，也不会成交
在谈判中协议区是双方进行探索的过程。在讨价还价以后，双方有时会发现各自的成交价有很大差异因而谈判破裂。
但许多谈判陷入僵局，并非因谈判没有可行性，而是双方主观因素所致。
可以通过双方不断地努力而克服使谈判双方逾越人为障碍，促使谈判成功。当谈判遇到僵局时，谈判者不必灰心丧气，因为僵局并不是死局。
把握好诚恳与奉承之间的关系，几句赞美，可使气氛更愉快。双方没有敌意谈判也就更加顺利。

2.强硬
并非僵局全部可以靠诚恳进行破解。你向对手交了实底，可能会让对手抓住了你的把柄，作为讨价还价的根据。所以，当你遇到态度比较强硬的对手时，以硬对硬，对手倒可能会作出让步。

3.暂停
如果谈判双方一时冲动应暂停谈判，等气氛缓和了再谈。在冷静的谈判气氛中，双方才会求同存异
经验丰富的推销人员都懂得采取撒退战略，尤其是局势非常紧张之时，比如，可能买主刚和上司吵完架，正无处出气，这时刚好遇到推销员，他就会把气出到对方身上。此时和他争辫推销员不会得胜。最明智的选择是退避三舍，免得说出什么难听的话追悔莫及。等到买主气消后推销人员再来。
此时暂停谈判使双方冷静地考虑一下情势，作出一些让步，化解掉骶局。
暂停谈判可起到镇静剂的作用，可成为双方的融合剂。在谈判紧张时暂时中断谈判，双方在些非正式的场合进行一些接触，可能会缓和僵局。这种情况在谈判中非常多见

4.易人
在谈判陷人低局时，易人也可发挥作用
有些谈判低局是由感情导致的。僵局形成，主谈人便不易改变其态度，有时甚至会产生抵触的情绪，危害到谈判。
这时必须要更换主谈人，新的主谈人会以新的姿态在谈判桌上化解已经形成的僵局。


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