总经理谈判交锋的五大策略

谈判交锋的五大策略

1.以主待客，地利人和

人们发现，亚运会奥运会的东道国，总获得很多金牌。足球大赛水平相当的两队，若在甲队所在国举行，甲队胜出机会多；若在乙队所在国比赛，乙队胜出机会多。这是因为地利、人和等因素在比赛中起了作用。这现象也常在生意谈判中出现

谈判双方若属不同城市，谈判最好在本城举行；谈判双方若属不同的部门，谈判最好在本部门举行。

有人说，动物在巢穴中最能防卫自已，人们在家乡能得到安全感。同理，人们在工作过的环境中接待谈判的对方，就能创造以主待客、以逸待劳的环境在家谈判的人，注意力集中。他的办公室以及室内陈设都是他熟识的东西，他可随时起身让座倒茶，随时能叫来有助于谈判的人。而刚到的人员，则先要熟悉环境，甚至忙了半天，还不知道厕所在哪；对于在谈判场上新出现的人员，他都紧张一番，不是客套几句，就是私下匆匆了解来人的身份。

因此，尽量避免在外地举行谈判。假如商谈必须在外地举行，可以采取补救措施。蒈如选择“第三者的地方举行谈判；携带助手或让上级总经理人随行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾馆谈判……

这种情况下，谈判者到外地去谈判才较为有利

2.满意的服务可以代替让步

在谈判中，让步便意味着损失。如何才能既让对方感到我方的让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分困难，巧妇难为无米之炊嘛！其实不然如果你从以下几方面努力，便能做到无损失的让步。

①谦恭地全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的解释，使对方明白事情的原委。

②即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，态度温和而有礼貌

③向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或iso认证企业也作过此种选择

④向对方出示商品优点及市场证明，并声明保证会提供一流的售后服务

⑤让已方负责人亲自完咸该判的最后程序，使对方在心理上得到满足。

生意场上有句这样的口头禅：“钱多点少点不说啦！只要让人满意就行。”所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形的利益让步。

3.以子之矛，攻于之盾

1985年9月，国家经贸委进口了三菱牌汽车5800辆。因质量不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。

双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据摆在日方面前。这些材料中除了我国国产检车设备得出的结论还有日本出口给我国的检车设备作出的结论。这种“以子之矛，攻子之盾”的谈判策略，把日方逼进了死胡同。

在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我方铁的事实，支付给我方汽车加工费776亿日元接着我方要他们赔偿间接损失费70亿日元。他们又认为要价太高。日方代表赶紧休会，同公司最高决策人通电话，紧急进行磋商。

谈判又开始了。我方代表打破僵局：“中日贸易以后的日子还很长，我们相信贵公司不愿意失去中国这个贸易伙伴和汽车市场。如果贵方有意维护信誉，彼此均可考虑让步。”我方代表的话起了作用。日方愿意支付40亿日元

“我们希望贵公司支付60亿日元。”我方不接受日方的让步双方又一阵报价、压价，最终以日方赔偿50亿日元而结束这场谈判的两点经验值得注意：一是对方设备的质量检测，使对方无言以对，即使用“用你的矛戳你的盾”的战术。二是要价狠。索赔喊价高购进出价低，都会获得对我方有利的结果。所以，谈判开始，我方必须先提出质量问题和索赔要求，迫使对方作让步，这样，我方就取得了和对方讨价的余地，开始就削弱了对方的信心，维护了我方利益

4.司机使出“杀手铜

xxxx年xx月，××x电缆厂的xxx同一家美国公司代表谈判，在商谈xxx主机炉的价格时，美商报价218万美元，后压到128万美元，又压到118万美元美商的降价已暴露了他们被攻击的薄弱部分

这时，ⅹxx把自己掌握的两年前美国以98万美元卖出主机炉的情报出示给美商。对方说：物价上涨了。”xxx针锋相对：“物价上涨6%，怎么也涨不到这个数！”这笔生意以108万美元成交

5破解“最后一手”

在价格商谈中，一方会向对方表示“最后”的决心：这是我们能接受的最低（或最高）价。仿佛没有商讨的余地了，商谈的道路已到尽头。其实，在很多情况下，虽然是“山重水复疑无路”，却总有柳暗花明”的机会。

碰到“最后一手”时怎么办？最妙的处置是寻找一种折中的办法。

起初，可以不必理会对方的“最后通牒”，或装着没有明白怎么回事，继续说话，等待对方提出折中的办法

其次，可摆出退出谈判的样子，以探明对方“最后一手”的决心；如果对方仍坚持“最后一手”，还可改变话题，或出些难题，转换对方的注意力。

最后，可要求对方给一定的时间，以便思考更恰当的对策当然如果对方的最后出价是真实的的确到了最后临界点那么，必须考虑接受对方要求的可能性

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