总经理处理谈判结局的诀窍

◎处理谈判结局的诀窍
谈判的终局阶段即谈判的结束阶段。结束谈判在一定程度上是掌握火候的艺术。谈判人员应采取以下策略来达成协议

（1）截止时间的拉制策略
截止时间即终止谈判的时间。在谈判中，谈判何时开始，何时结束，双方都有大致的考虑。如果双方合作得好，就能按双方事先商定的议程结東谈判。
谈判者不能把截止期看死，不能对自己有利时，就苹率行事。一般来说，愿意等待而又耐心探索并不急于解决问题的谈判者较能成功。

（2）保持信任姿态
越是此时，越要采取平静的信任姿态。因为，双方此时对于对方的态度敏感；各自都特别关注已方的利益，园顾谈判进程及有关问题，衡量得失；或需要一些根据来证明他们的决定是正确的。此时，如能将互相信任和承认可能成交的态度相结合，有利于双方度过这含有不确定性的时刻。
在终局阶段，不能带有感情色彩地去寻找解决之道谈判终局阶段可分为假性败局、真性败局与和局三种情况

1.假性败局
由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。
谈判者在谈判终局阶段，对谈判的结果分析判断。如果是假性败局，就要找出原因，采取积极的措施，重新进行谈判。

（1）以其人之道，还治其人之身
谈判者如能判断谈判为主观性假性败局，并确信对方不会放弃谈判，便可采用此方法，以显示己方的强硬立场，迫使对方重新回到谈判桌前。

（2）对症下药，击中要害
谈判者在找准主观性假性败局的原因后，向对方指出其目的，并说服对方放弃，真诚回到寻求解决问题的途径上来。但言辞要恳切，不可用言辞刺激对方。
（3）找合适的台阶
当导致这一局面的一方，一时难以放下面子，难以进行主动挽回局面的行动时，就要为其寻找下台的台阶，使其能够顺水推舟，使谈判顺利结来




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