影响公司促销组合策略的因素有哪些?

    公司促销组合的主要目的是通过协调各种促销手段，使各种促销手段相互配合，从而获得最佳的促销效果。在实践中，影响着促销组合策略的因素很多，主要包括以下几个方面：
    首先，消费者因素。消费者因素主要包括消费者特征和消费者购买特点两个方面．
    1．消费者特征。通常来说，对于消费者比较集中，消费者数量比较有限的消费群体，可以采用针对性的邮寄、直销和人员推销的方式。对于消费群体比较分散，消费者数量比较大的消费群，最好采用人员推销的方式进行促销。对于不同的细分市场，应该根据目标市场的具体特点，选择相应的媒体和促销手段。如果以中老年人为主要消费群体的产品促销，就应该选择中老年人经常接触的媒体进行宣传；如果是以青年人为主要消费群体的产品促销，就应该选用青年人经常接触的媒体，如电视的体育频道，报纸的体育版等。如果采用销售人员直接进行促销，有些用户容易被说服，有些消费者对推销人员怀有戒备心理，因此对此类消费者要采取可信度较高的促销手段。
    2．消费者的购买特点。不同的消费者具有不同的消费特点，公司应该根据消费者的具体消费特点，灵活选择促销方式。有些产品消费者的忠诚度不高，经常会选择不同的品牌试用，如食品和一些日常用品。在这种情况下公司可以强化对品牌的引导，采取大量的广告投入，引导消费者进行消费。有些产品，消费者只有在充分了解之后才可能购买，对此类消费者，可以采用人员促销的策略，通过讲解帮助消费者了解产品特点及使用方法等，消除消费者的疑虑，从而尽可能缩短消费者购买前的学习了解时间，引导消费者做出购买决策。
    其次，产品因素。产品因素主要包括产品的生命周期、产品价格、产品的技术与复杂程度等因素。
    1．产品周期的不同阶段。在产品周期的不同阶段，公司应该采取的促销手段也不同。在产品的引入阶段，促销的主要目标提供信息，以建立产品的知晓性，并引起消费者的购买兴趣；在产品的快速增长期，随着公司产品市场份额的扩大，竞争对手不断出现，同类产品不断进入市场，这一阶段的促销目标应向显示品牌方面转移，促销手段应能突出产品的差异性，并且要加强培养自己品牌忠诚者；在产品销售的成熟期，市场竞争更加激烈，进一步扩大市场份额的可能性已经很小，这一阶段重在保持市场份额，促销费用也处在最高点。这一阶段的促销应转向提醒性、优惠性和劝说性方面。公司应着力于新产品的开发和新市场的占领；在衰退期，将逐步减少促销投入，加强新产品的推出，鼓励老用户购买新产品。这一阶段应减少广告投入量，可以适当停止对中间商的促销。
    2．产品价格。产品单价较低的日常必备品，消费者相对来说比较分散，应该选择覆盖面比较广的促销手段。对于比较昂贵的消费品或工业品消费者通常都需要较多的产品信息，采用人员推销比较合理。
    3．产品的技术与复杂程度。如果产品技术单一，消费者不需要花费许多时间或具备较高的智力能力就能理解产品的功能与效用，或者公司促销的目的是为了扩大产品的知名度，那么广告是首选的。如果产品信息相对比较复杂，需要消费者比较深入的了解，那么在促销时就需要更多的解释、示范和安装指导，应采用人员推销的方式为宜。
    再次，公司自身的某些因素。公司的定价策略、促销策略、品牌策略以及促销预算等都对公司的促销组合策略有很大的影响。
    1．定价策略。公司的定价策略对公司的促销组合策略有着决定性的影响。如果公司采用高价位策略，而且公司产品的价格相对来说比较昂贵，应该采用人员推销的策略相对比较有效；如果公司的产品价格相对较低，即便公司采用高价位策略，也不宜选用人员推销的策略，用广告策略相对更合理。   
    2．促销策略。通常来说，公司可以选择两种比较典型的促销策略，即推式销售推进和拉式销售促进。推式销售推进，又叫推动型策略，是指生产者针对中间商进行产品的促销活动，而中间商则向最终用户促销的一种促销方式。拉式销售促进，又叫拉动型策略，是指生产者针对销售终端开展的促销活动。生产者的意图是通过有效的销售促进推动消费者购买本公司的产品，拉动销售，进而产生零售商向批发商求购商品，批发商向生产者要货的良性循环。
    3．品牌策略。公司的品牌策略对公司的产品促销有着直接的影响。如果公司采用统一的品牌策略，相应的各种促销费用就可以分摊到各种产品中，平均促销费用就可以降低；如果公司采用个别品牌促销，尤其是当公司推出新品牌时，需要的广告费用就相对较多。
    4．促销预算。促销人员应该在有限的促销预算中有效地选择不同的手段，从而发挥最大的促销效果。促销人员应该对产品的特点、目标受众的消费习惯、各种媒体的功效等进行非常细致的了解，只有这样，才能对症下药，才能少花钱，多办事。
    最后，各种促销手段的功效因素。不同的促销手段，有着不同的功效；相同的促销手段因切入点不同，其功效也不同。促销人员应该对各种促销手段的功能熟练掌握，这样才能在具体应用时游刃有余。


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