调整分销销售渠道

调整分销销售渠道

制造商可以根据企业自身以及所处市场环境的情况，具体选择合适的策略对分销渠道加以调整，下面是几种常见的渠道调整策略。

1.改进渠道成员功能
企业可以根据对不同成员能力、特征的具体分析，对各个成员所执行的功能加以重新分配，为各个渠道成员分配其能最大限度地发挥自身优势的功能，从而使整个分销渠道的效率达到最高

近年来，由于渠道的中间利润日渐微薄，许多商家都提出了渠道“扁平化”策略，即去除渠道中导致利润流失的中间环节在这方面通常有两种方法：一种是通常采用的自上而下的裁减方式，先取消总代理，再取消分销商，直至有的厂家直接面对消费者；另一种方法是自下而上的策略，釆用一定的鼓励措施使分销商转变角色，成为直接面向终端消费者的经销商

2.分销渠道的个别调整
由于目标市场的形势、顾客的购买类型与需求都在不断地变化，并不是所有的分销渠道都能一直有效地满足这种目标市场不断变化的需求，一直适应市场形势。因此企业应不断根据损益平衡分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些分销渠道。这就成为分销渠道调整的较高层次。

具体地说，可以通过以下两种方法来实现对分销渠道的个别调整：
（1）重新定位某个分销渠道的目标市场当通过某条分销渠道无法将企业产品顺利、有效地送到目标市场时，首先应考虑的是其是否适合于其他目标市场，而不是立即将这条渠道剔除。
（2）重新选定某个目标市场的分销渠道在目前已有的分销渠道不能很好地连接目标市场时，应考虑重新选择新的分销渠道占领目标市场。

（3）提高渠道成员素质
即通过培训的方法不断地提高分销渠道成员的素质，或采用帮助的方法使分销渠道成员的素质水平得以暂时的提高，从而提高整个分销渠道的效率。总的来说，我国现有的经销商整体素质不高，通常具有一定的不足之处，比如，没有足够的市场开发能力，促销能力不足，没有足够的管理水平以及自我提高能力不足等。目前，许多厂家已充分地意识到了这点，并开始采取相应的措施来提高其分销商的能力。比如有的企业把经销商送到大学去进行培训强化，甚至送经销商去读MBA，让其真正学到知识，从而为企业在激烈的竟争中增加制胜筹码

（4）改变渠道成员数量
即渠道管理者通过增减某一渠道成员的数量来提高整条分销渠道的效率。作这种调整，需要进行经济增量分析，即分析增加或减少某个中间商对企业利润的影响，影响程度如何。企业决定在某一目标市场增加一家特许商或批发商时，则要增加渠道成员后所带来的利益，即销售额的增量，以及这样做会对其他经销商带来的影响。


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