分销销售渠道成本分析

分销销售渠道成本分析

评价一个分销渠道经济效益的好坏，首先应对其在产品分销过程中发生的各种成本加以分析，这些成本的总和便是分销渠道成本。分销渠道成本的大小，以及各种成本之间的比例关系，将会对相关渠道成员的利益造成一定的影响。分销渠道成本主要包括下列项目

（1）直接推销费用
包括直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费、交际费、通讯费等。
（2）促销费用
包括产品的广告、宣传费用，赠奖费用、展览会费用、促销方案设计与执行费用，以及促销人员的工资等。
（3）仓储费用
包括库房租金、维护费、折旧、保险、包装费、存货成本等

（4）运输费用
包括托运费用等。如果是企业自有运输工具，则要包括折旧、维护费、燃料费、牌照税、保险费、人员工资等。
（5）其他分销成本
包括给予中间商的佣金、分销管理人员工资、分销渠道的投资成本以及运营成本等。

对分销渠道成本的分析主要从以下两个方面着手：一是对分销职能的大小与分销成本的多少之间的协调性；二是分销成本的增长与销售额增长的一致性。一般情况下，分销职能应与分销成本的构成相协调，即各个分销渠道职能的发挥应有一定的费用作保证；对于渠道的重要且有一定难度的职能应分配较多的费用，以确保分销渠道的正常运行。而且，总的分销渠道成本应与产品的销售额保持一定的正比关系。商家通常希望分销渠道成本的增长幅度要低于销售额的增长幅度，因为只有这样才能保证他们有利可图。然而，事实并非如此，销售额增长幅度远小于分销成本增长幅度的现象时有发生，这就表明分销渠道的部分功能减弱了。这时，分销渠道管理者就应该加强对渠道成本管理釆取一定的控制措施了。


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