分销销售渠道的畅通性评估

分销销售渠道的畅通性评估

产品分销渠道同交通运输渠道、灌溉流水渠道、工业输气渠道一样要求商品所有权的转移、商品实体流动、货款返还、信息沟通等方面保持畅通，从而使产品的分销有效地进行。如果出现了堵塞或不畅通，就无法达到预期的效果。因此为了保证产品能够顺利地从生产厂家到达消费者手中，就应该保持分销渠道的高度畅通性。

然而产品分销渠道不是单纯的运输渠道或流水线，分销渠道是由市场经营主体构成的，它所承担的各种渠道功能实际上要落实到有关渠道成员的肩上，并且要充分发挥有关成员的积极性，彼此有机地联结起来，持续不断地有效运转。因此，可以从以下几个方面来对分销渠道的畅通性进行评估。

（1）分销渠道的主体到位与否
通常，是由不同的主体来承担产品分销渠道的各种功能的。无论有关主体多少，也不论他们是谁，只要需要他们承担特定的功能，他们就一定要明确并严格承担起自己的责任与义务。如同流水线上任何工序都不能没有操作工人一样，分销渠道上各个环节的主体一定要明确，要落实。如果一些渠道成员不能明确承担自己所应承担的渠道功能或不具备相应的资格与能力，那么分销渠道就不能高效地运转。

（2）分销渠道的配置合理与否
由于各分销渠道成员的企业具有不同的专用资源，因此在承担相关分销渠道职能上存在着一定的能力差异。比如，具有产品的生产能力及其相应设备的成员可以承担起供应产品的功能；具有仓储设施及运输设施的成员可以承担起产品储运的职责；而那些具有店铺与稳定客户的成员则应为其配置产品分销的职能。因此，渠道中是否存在有相关主体不能胜任其指定职能的情况也通常是渠道畅通性评估过程中的一个重要因素。

（3）分销渠道的衔接紧密与否
在产品的分销过程中，各渠道成员之间的紧密衔接也是保证分销渠道高效畅通的关键因素之一。有时，渠道成员之间的功能衔接过程会出现一定的问题。在分销渠道的衔接中，商品容易在批发商手上出现销售的困难；或者商品在某个中间仓库久久不能进入零售环节转移到消费者手上。这种衔接问题通常是由于前后环节的各个成员缺乏沟通和配合意识、存在目标冲突、利益摩擦等造成的。对于纵向一体化的渠道构成，不同分销功能的承担者之间具有产权一体化的联系，因此在分销渠道运行中，彼此之间的衔接配合问题可以较容易地得以解决。而对于“柔性”垂直整合组织来说，维持分销渠道中各个成员的渠道联结力主要靠的是成员之间的合作愿望和相互信任。然而，一旦这种合作愿望或相互信任机制发生蜕变或波动，便会出现一系列的渠道功能环节的衔接问题，从而影响到产品的整个分销过程。

（4）分销渠道成员的合作是否具有长期稳定性
各渠道成员之间联系或契约关系的长短决定了分销渠道系统能否长期稳定、高效地运转。契约型垂直整合渠道常常面临的问题是，一旦合同执行到期，而又没有签订新的合同，双方之间的合作关系就会终止。如果企业不能及时建立起新的分销渠道，或没有及时找到替代分销商，那么企业便会失去产品的销售点，从而导致企业产品市场占有率的降低。


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