分销销售渠道的串货管理策略

分销销售渠道的串货管理策略

（1）完善价格体系
企业应建立完善、公正的价格体系。不健全的价格体系是串货的重要源头之一，一些企业在制定价格策略时，由于考虑不周，存在许多可导致串货的隐患。因此企业在制定价格时，可将分销渠道内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商，分别制定总经销、出厂价、批发价、团体批发价和零售价等。在确保分销渠道中各个层次各个环节的中间商都能获得相应利润的前提下，根据经销商的出货对象，规定严格的价格，控制好每一层级的利润空间，以防止经销商跨越其中的某些环节，进行串货行为。

（2）坚持以现款或短期承兑结算
对串货风险的预防，还可以从结算手段上做起，其基本思路是采取一定的措施来控制商家因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的串货风险。建立严格有效的资金占用预警及调控机制，根据每一经销商的市场组织能力、分销周期、商业信誉、支付习惯、经营策略以及目标市场的现实容量、价格弹性程度、本品牌的市场份额等各项指标，设立发出商品资金占用评价体系，对铺货实行完全量化控制，将发出商品的资金占用额控制在一个合理的范围之内，来避免商家占用太多的资金而形成进行恶性串货的资本。

（3）采取有效的激励措施
众所周知，销售奖励可以促使经销商提高进货数量，对经销商的激励效果较为明显。然而涉及现金的返利措施容易引发砸价的销售恶果。因此，在确定销售奖励额时，不应仅对销售量进行考评，而应对价格控制、销量增长率、销售盈利率等多项指标进行综合考评，而且还可以把是否串货也作为奖励的一个考核指标，从根本上来消除串货现象。在返利时最好用货品以及其他实物等，而不用现金。同时，厂商将促销费控制在自己手中，以防止经销商利用其进行串货。

（4）实施产品代码制
所谓代码制是指每个销售区域编一个惟一的可识别号码，印在产品的包装上，一旦A地发现B地的产品，便于对串货做出准确判断和迅速反应。

（5）加强分销渠道的管理，规范经销商的行为般情况下，分销渠道管理者与各地经销商之间是平等的经济关系，因此，分销网络管理制度的实施不能依靠上级对下级的管理实现，但是可以用双方所签订的合同来体现。这就要做到是在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域之内；二是为了使各地经销商都能在同一价格水平上购货，企业应采取到岸价的制度，所有在途运费由厂家承担，以此保证各地经销商具备相同的价格水平消除区域因素形成的商家采购成本差异；三是在合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格表，并严格禁止超限定范围浮动；四是将年终给各地总经销商的返利与是否发生跨区销售行为结合起来，一旦经销商发生串货行为，其年终返利自行取消，使返利也成为一种防范串货的制约手段。

（6）强化市场监督
企业强化市场监督可以通过设立市场总监，建立市场巡视员工作制度来实现，从而把制止越区销售行为作为日常工作长期坚持。对发生越区销售行为的经销商视其串货行为的严重程度分别予以警告与处罚。

市场总监的职责就是带领或派遣市场巡视员到各地市场进行视察，及时发现并解决各地市场中出现的问题与矛盾。市场巡视员是各地市场越区销售行为的发现者，市场总监则是越区串货行为的直接管理者。一旦发现低价越区销售行为，他们有权对其加以制止并给予处罚。很多企业对销往不同地区的产品外包装实行差异化，比如在产品的外包装上印上“专供××地区销售”等字样，或是实行商标颜色差异化，或印一些仅供内部人员识别的代码，这样便于市场总监对串货现象的监督与查处。同时，对越区销售行为一定要严惩不贷，一旦发现，要根据情节严重程度进行不同程度的处罚。对于那些情节严重者，则可以考虑中断合作关系。

具体来说，串货的管理要以识别其产生的真正原因为前提，通过提高企业渠道管理水平，做到“防患于未然”。同时，对于市场上出现的越区串货行为，一定要及时处理，防止造成更大的危害。


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