产销销售战略联盟实现的方式

产销销售战略联盟实现的方式

方式灵活、层次多样是产销战略联盟的基本特性之一，产销双方的联盟形式也有多种高低不同的形式。主要有以下几种

（1）会员制
会员制的产销战略联盟是一种初级的供需双方企业的联盟形式。各方订立协议，形成一个俱乐部式的联盟，在共同原则的前提下，各方相互协调、相互帮助、相互信任、共同发展。一般情况下，制造企业是俱乐部的核心，是组织者，负责制定俱乐部的规章制度，而经销商通常是会员，有时也参与制度的制定，但是无论是组织者还是会员都必须遵守共同的规则。会员制的产销战略联盟主要有下列两种形式：

①保证会员制
是指经销商向制造商缴纳一定额度的保证金或签订具有较强约束力的保证协议而得到会员资格的形式。
②特许专营会员制
是指产销双方企业中，“产”方企业将自己的产品制作技术无形资产、管理方式、经营诀窍以及教育培训方式等特许传授给销”方企业，准许“销”方企业按照双方协议规定从事“产方企业的同类行业的一种制度。如饮料、啤酒行业的制造商，如可口可乐、百事可乐、青岛啤酒等都建立有装瓶商的特许体系汽车行业的广州本田以及上海别克轿车也都建立了制造商的特许专营网。


（2）销售代理制
与销售代理制相对应的是制造承包制，这二者是产销联盟的两个方面，它们都具有比会员制更紧密的结合性和长期战略性。通常，在签订销售代理合同时，也要签订制造承包合同。制造商利用的是经销商的分销优势，而经销商则利用制造商的生产制造优势。企业的分销渠道通常可采用经销或代理的方式。销售代理制，与一般意义的销售代理相比，有其自己的特点。
①作为产销战略联盟的销售代理制一般是制造商的独家代理形式或地区的独家代理形式，而非联盟代理既可以是独家代理，也可以是多家代理。
②产销战略联盟的销售代理制一般采用的是佣金代理形式，而非联盟代理可以是佣金代理，也可以是买断代理形式。③相对于非联盟代理协议的约束力来说，产销战略联盟的销售代理制的代理商与企业之间的代理协议约束力较强，涉及的内容较多，而且产销双方合作的期限较长，可长达10年以上。而非联盟代理的合作期限较短，通常是一年续签一次合同。

（3）联营公司
当产销双方企业从生产到销售合作得到了进一步的发展，更高层次的产销战略联盟——联营公司便出现了。所谓联营公司是指产销双方企业利用各自的优势以各种方式（如合资经营、合作经营和相互持股等）按照一定的法律程序所形成的联合经营体制。在这种体制中，产销双方的利益更趋向于一致性，双方共担风险、共享利益，从而使合作的基础更加坚固。从营销学的角度来看，双方正是由于看中了对方的生产优势或销售优势才同意进行联营的。


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