销售渠道冲突与危机化解

销售渠道冲突与危机化解

在传统意义上，冲突是指故意伤害、设法阻挠他人获得利益以及类似于损害他人利益的敌对行为。此定义仅仅将冲突与敌对事件相联系，而忽视了现存的不一致状态，因此，这一定义是具有一定局限性的。事实上，至今为止，社会学家也未对冲突做出严格的定义。

分销渠道冲突是指当分销渠道中的一方成员将另一方成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情形。就是说，所有渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会对另一个或几个成员采取某些敌意行为的情况都可以被认为是渠道冲突。在每一渠道系统中，渠道成员之间经常会发生冲突。冲突的根源在于渠道成员之间与生俱来的相互依赖性，各成员之间的相互依赖性越强，各自在实现目标时受到其他渠道成员干涉的机会越大产生冲突的可能性就越大。

适度的冲突是一种强大的推动力量，迫使管理层积极地审视管理工作，想方设法提高其活动效率。但是过多的冲突不利于渠道系统的和谐发展，甚至有可能产生灾难性的后果，给企业造成无法弥补的损失。因此，在渠道成员之间存在矛盾时，管理者就应釆取相应的措施，预防恶性冲突的发生，并设计一定的策略以便于解决冲突。


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