爱多处理销售渠道的经验

爱多处理销售渠道的经验

（1）水平竞争
水平竞争是指同一渠道内同一层次中成员之间的竞争。在同一分销渠道的同一层次上的中间商往往会为争夺顾客提高自身销售额在有限的区域内扩大市场份额而进行竞争。在直接分销渠道中，企业各销售网点和各直销分部之间因为各自都要争取更高的销售业绩而存在水平竞争。在间接分销渠道的密集型分销渠道中，由于同一渠道内同一层次的分销商过多而导致其竞争尤为激烈，例如，经营皮鞋的各家零售店进行价格战、促销战等来争取更高的销售额和更大的市场份额。独家分销中的水平竞争仅发生在独家分销者所处的地区之外，因而相比之下竞争不是特别激烈。

（2）垂直竞争
垂直竞争是指同一渠道内不同层次的渠道成员之间的竞争。制造商和批发商之间、批发商和零售商之间、制造商和零售商之间都存在有渠道竞争。垂直竞争主要表现为制造商和渠道中间商在分销渠道的控制权方面的竞争。例如，使用哪一方的品牌；销售服务职能、促销职能以及融资职能的分配；批发商和零售商之间在价格、服务和市场开拓方面的竞争。在直接分销渠道中也存在着垂直竞争，与间接分销渠道不同的是，直接分销渠道中的竞争属于企业内部的竞争，如公司总部与销售分部、销售分部与分销网点之间的竞争。

（3）交叉竞争
交叉竞争是指不同分销渠道之间的竞争，主要表现为构成不同分销渠道的各中间商合作集团之间的竞争，或者制造商与中间商合作集团之间的竞争。重叠渠道中的交叉竞争是指企业利用多种渠道分销相同的产品和服务。比如，某牛奶生产商不仅通过批发商、零售商分销其产品，而且还自设销售网点进行销售，其批发商、零售商及其自身的销售网点之间必然会存在竞争。重叠渠道中的交叉竞争可以促进各分销商销售企业产品的积极性，有利于进一步开拓市场和发掘更多的潜在客户，控制非重叠渠道之间的交叉竞争要比重叠渠道中的交叉竞争容易一些。一些制造商通常对多渠道的中间商进行合理分工，来避免由于交叉竞争而造成的不良影响。比如，对大客户采用直销方式，由企业亲自为其提供服务，小客户则由批发商或零售商提供服务；或者在目标顾客或用户较为集中的市场上，采取直接分销渠道，而在目标顾客较为分散的市场，则采取间接分销渠道，由分销商来分销产品。


渠道竟争有积极竞争和消极竞争之分。积极的竞争表现为各渠道成员都努力地为顾客提供更好的服务，通过正当途径开拓市场，这样的竞争对制造商和其他渠道成员都是有利的，应该予以鼓励。消极竞争表现为渠道成员之间的竞争过度，甚至演变成渠道冲突。企业应在提倡积极竞争的同时尽力抑制消极竞争的发展，从根源上杜绝恶性渠道冲突的发生，否则，将会后患无穷。

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