渠道销售成员间的合作

渠道销售成员间的合作

（1）分销渠道成员合作的目的
各渠道成员进行合作的主要目的便是谋求共同利益。在分销渠道中，制造商、批发商以及零售商为了扩大市场占有率，吸引更多的潜在顾客并留住老顾客，增加产品总销量而相互合作、共同发展。渠道成员通过合作产生的整体利润将高于各渠道成员各自为政所产生的利润。通过多方的合作，各渠道成员能够更快更好地了解市场需求及其变化情况，及时对产品加以创新，更好地满足市场需求。因此，渠道成员之间应通力合作。制造各层次渠道成员之间的合作创造条件，促进他们之间的协调发展。

（2）渠道成员合作的类型
①同一渠道、同一层次成员间的合作同一分销渠道中同一层次的成员之间可以相互帮助，互通市场信息，共同开拓市场，从而更准确地了解市场需求，以便更及时有效地满足消费者需求。
②同一渠道、不同层次成员间的合作对加入分销系统的经营者根据其规模和服务对象进行分工协作，把分销渠道分成不同层次，出现不同层次的渠道成员，如批发商、零售商、代理商等。同一渠道各层次成员之间的相互协调与合作是实现整个渠道畅通的关键。

③不同渠道成员间的合作
企业面对多种多样及不断变化的消费者需求，通常会根据不同目标市场的不同需求和特点，来采取不同的分销渠道，以便更好地满足较多的目标顾客。不同分销渠道的成员所从事的分销活动往往有一定的交集，如从事信息服务、物流等方面的活动，那么他们在这些活动中便可以相互协作，共同赢利。在信息服务方面，不同渠道的成员在市场调查、信息反馈、销售信息等方面的资源共享，可以减少重复劳动，提高信息利用率；在物流方面渠道成员可以共享物流设施，减少各自的资金和成本占用，同时使库存结构和库存水平合理化，提高企业的物流水平，并通过物流的专业化将渠道成员的经营、管理更有效地结合起来。

在间接分销渠道中，由于各渠道成员都是具有不同经济利益的独立的市场经营主体，彼此合作的过程中，为了追求更高的个人利益，彼此之间便会展开不同程度的竞争。在直接分销渠道中，企业为了促进各渠道成员大力推广自身的产品，积极开拓市场，企业往往采取一定的奖励措施或开展一些竞赛活动，从而有效促进各成员之间的竞争。从某种意义上来说，竞争是对各渠道成员追求个人利益的一种有效约束。


本文地址：http://www.isorenzheng.org/thread-27624-1-1.html