分销销售渠道的控制

分销销售渠道的控制

当制造商把产品交给中间商后，还应当进行适当的跟踪与控制。中间商作为独立的商业机构，往往同时经营多家企业的产品，他们所关心的可能只是追求高利润，加快资金周转，而完全忽略了对某家企业产品的推广和销售，从而使该企业丧失很好的市场机会。因此，制造商对中间商加强控制是十分重要和十分必要的。分销渠道控制是施加于渠道成员的一种管理活动。其目的是，更好地使渠道成员的行为与制造商所期望的行为趋于一致双方相互协调与发展，从而实现彼此的最大效益。通常情况下企业可以从分销成本、覆盖率以及持续性3个方面来对分销渠道进行控制。

（1）分销成本
随着市场竞争的日趋激烈，产品的分销成本也有所增长，这对于企业开辟新的市场极为不利，众多企业纷纷开始关注分销成本问题，以求降低成本的方法。分销渠道的成本从其用途上可分为：渠道开发成本和渠道维持成本。前者通常是一种一次性支出；后者则是连续的产品分销成本。一般来说，不同的分销渠道方式，其成本也不同。当企业的产品刚刚投放市场，需要开辟一定的新市场时，通过代理商或经销商来推广产品，要比使用企业自己的销售人员所花费的成本要低得多；然而，随着产品销量的增长，使用代理商的成本增长速度要比企业自己推销的成本增长速度快，当销量高于一定的标准时，企业使用自己的推销人员往往会更划算。

（2）渠道覆盖率
分销渠道覆盖程度决定了出口企业产品的竞争力、市场份额和销售量。然而，单纯地理上的高覆盖率并不是真正意义上的高渠道覆盖率，因为单纯地理上的高覆盖率往往伴随着较高的分销成本。可以在人口稠密地区、细分市场上来提高渠道覆盖率，并有效地对之加以控制。

（3）持续性
企业通过有效的措施来激励渠道成员，加强多方面的合作是希望能够长期地与中间商保持良好的关系，即维持分销渠道的持续性。中间商本身的因素和市场竞争因素都会影响到分销渠道的持续性。许多规模不大的企业往往会因为经营不善或不适应市场变化而倒闭，这使得分销渠道的连续性得不到保证。在激烈的市场竞争中，竞争对手往往会利用各种优惠条件或手段将企业的中间商吸引过去，从而导致原企业蒙受损失。因此，企业一定要慎选中间商，并加强与巩固彼此间的合作关系，同时要为他们提供良好的售后服务和技术支持，使之长期效力于企业，为维持分销渠道的连续性提供保障。


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