通常可以采用的销售评估方法

通常可以采用的销售评估方法

①独立的绩效评估
这是对所制定标准的一项或多项进行独立的评估。是最常用的一种评估方法。尤其是渠道成员数目较多时，通常所采用的标准也就是上述标准中的一种或多种。此种评估方法的优点主要是既简单又快捷，有关渠道成员的必要数据一旦收集到，评估工作则非常简单。其主要缺点是不能够进行综合绩效的内在分析，尤其是一个渠道成员的绩效在各个标准之间存在较大差异时。

②非正式的多重标准组合评估
即将多项标准非正式地组合起来，对绩效进行定性的综合评估这点来说，此种方法要比独立的绩效评估先进一些，然而由于没有对每个绩效标准的度量确定出重要性或权重，因此，综合绩效的定量指数也无法计算。此种方法的优点在于简单、灵活。

③正式的多重标准组合评估
即正式地把多项标准组合起来，对每个渠道成员的综合绩效进行定量评分，最后根据所得到的综合绩效分数对渠道成员进行评估，此方法的大致步骤如下：
a.制订评估标准
b.根据每个标准的相对重要性给其加以相应的权重
c.对被评估成员的每一项标准打分，分值范围为0~10
d.求出每个成员每个标准的加权分数，即将每项标准的分数与该标准的权重相乘
e.每个成员的各项标准的加权分数相加即可得其综合绩效总分

此方法的优点在于：明确给出了各个标准的权重，并在此基础上得出了综合绩效的总分。这样，对各个成员的绩效也就一目了然了。此方法的不足之处在于，标准多且每个标准又可能有多个可操作的度量，操作起来较繁琐。然而，鉴于此方法的合理性、灵活性，这种评估方法得到了广泛的应用

（3）提出建议
经过评估，对于那些绩效达不到最低标准的渠道成员，通常会提出一些合理的建议，以促进他们的绩效得以提高。首先，渠道管理者应对这些成员绩效低的原因加以分析与研究，是渠道成员的经营不善，还是制造商对于渠道成员的销售支持不够，或者是二者兼而有之。只有找出问题的根源所在，才可能对症下药。如果分析结果是渠道成员自身的问题，则可以为其提供一些可行性建议；如果问题出在厂家，制造商则应根据渠道成员的需求和问题为其提供相应的支持。比如销售人员的业绩不佳在于其所接受的技术与产品知识培训太少，则制造商应调整分销策略，花定的功夫在渠道成员、销售人员的培训上；如果双方均有一定的责任，制造商应协调与改进彼此之间的关系，互相帮助、互相监督，以争取双贏的结果。


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