鼓励中间商的销售措施

鼓励中间商的销售措施

（1）提供适销对路的优质产品
对于中间商来说，最关心的莫过于从商品销售中获取利润。适销对路的优质产品，不仅会使中间商的销售过程较为顺利，而且能为中间商带来巨额利润，从而激起中间商的积极性，并愿意为企业经销更多的产品。

（2）为中间商留取合理的获利空间分销渠道中的分销商的积极性会影响到企业产品的分销以及销售目标的实现。而中间商的经营积极性在很大程度上源于利润的获得，因此生产企业要尽可能地为中间商提供合理的获利空间。在某些情况下，为了挽留优秀的中间商，企业还要根据中间商分销渠道中的具体位置和所起的作用，给予适当的激励。即便是在日常的分销过程中，制造商也可恰当地灵活地运用各种折扣、质量保证等方式来激励中间商，使之更积极主动地为企业分销产品。

（3）开展促销活动
开展促销活动是企业对分销商的一种销售支持。制造商可以负担部分或全部的促销费用。制造商还可以派人协助一些主要的分销商陈列商品、举办产品展览会、培训员工或根据分销商的推销业绩给予相应的激励。企业开展促销活动时要注意如下几个问题

①促销目标
对促销目标一定要明确，如确定具体销售额、增加一级批发销售额多少、滲透终端店多少等等。
②促销力度设计
设计促销力度应该考虑以下三个方面：
a.是否刺激经销商的兴趣
b.促销结束后经销商的态度
c.成本的承受能力
很多企业都是拿利润来促销，销售额往往会随着促销活动的展开与撒销而起伏，导致企业的促销无利可图或利润极小。

③促销内容
无论是采取演示会、发传单、抽奖、搞赠品，还是返利等，应尽量使促销内容能吸引较多的潜在顾客。
④促销的时间
要提前设计并通知客户促销开始与结束的时间。
⑤促销考评
为了保证促销有始有终，并督促经销商认真执行，从中总结经验教训。一定要对促销效果进行考评，而且要将对促销的考评结果存档备案。
⑥促销费用审报
为了防止分销商挪用促销费用或低价串货，要严格要求各分销商对促销费用进行审报。审报时一定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意见，只有这样才能保证促销费用的有效使用。

⑦促销活动管理
促销活动管理是正常营销工作的一项重要内容，无论是公司统一组织、统一实施，还是分区组织、分区实施，为了确保促销活动的顺利展开，从提交方案、审批、实施、考评，都应当有一个程序。促销措施并不一定要直接针对终端消费者，不同企业的促销重点有所区别。企业可以针对不同阶段内的市场变动、竞争对手的变动以及自身产品的配备，推出不同的促销策略。针对中间商的促销政策，除了可以激发其积极性外，还可以保证各级分销商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系，直接让利于消费者的促销。应该同时保证给予经销商一定的利润空间，否则经销商无利可图便会竞相降价，从而扰乱整个市场的价格体系。
因此，制造商应有序地分配各级经销层次的利润空间，以便更好地控制整个产品市场。

（4）评奖
制造商可以对销售业绩突出或者提供了特殊服务的中间商给予额外的奖励，以促进中间商之间的竞争。制造商可以根据评奖的基础不同而设立不同的奖项，如成本奖、专售奖、付款奖、标奖等，以便于激励这些成绩突出者再接再厉。

（5）资金支持
企业为了促使中间商放手进货，积极促销产品，通常可以给予他们以资金支持。一般可采取售后付款或预计部分货款，待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足而带来的经营困难。

（6）提供市场信息
市场信息通常是制定营销策略的根本依据，制造商应积极地采用多种方法来收集有效的、可靠的市场信息，并及时准确地传递给中间商，使他们在从事经营时做到心中有数，以便应付外界环境的变化。制造商可以定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场趋势，制定销售方案；而且，制造商还可以将企业的生产计划和生产状况及时向中间商通报，使他们合理地安排或调整营销计划与策略。

（7）提升地位
给予中间商一定的物质激励，可在一定程度上刺激中间商的积极性。但光靠物质激励是不够的，因为中间商不仅仅有物质上的需求，还有非物质的需求，比如成就感、归属感和权力欲望等。制造商应定期对中间商进行多方面的评价，最后根据综合评价，从中选出表现较突出者，给予他们在分销渠道中所处地位上的提升。通过地位提升，可以使中间商追求名誉和权力的欲望得到满足，也是一项较为有效的激励措施。如果再配以物质的激励，则会大大提升中间商的销售积极性。


本文地址：http://www.isorenzheng.org/thread-27617-1-1.html