铺货销售主要具有以下特点

铺货销售主要具有以下特点

①迅速打开市场
在铺货的过程中，公司集中人力、物力和财力，有目的地开发批发商、零售商以及消费者业务，使产品迅速打人目标市场。
②营销高效
铺货过程中的多样营销方式，如人员介绍、使用产品、张贴广告、赠送促销品等，可以在零售商处留下极深的印象。

③营销活动的短期性
般铺货活动大多是针对公司新上市的新品种或新款式等新型产品。铺货活动一般会在产品迅速打入市场后而结束，时间般不超过3个月。通过铺货活动，可以将新产品迅速地铺进市场的每一个角落，以便广告促销活动展开后，消费者能方便地买到该产品。同时，铺货能创造新产品的行情价。对新产品而言铺货就是抢占市场，排挤竞争产品。铺进商店的产品，不仅占用了商店的一定空间，而且占用了零售商的一部分资金，从而降低了其竞争产品的机会。

为了确保铺货成功，在进行铺货前，应对铺货活动进行周密的计划，确定合适的铺货路线，对铺货的业务人员进行一定的培训，使其掌握一定的销售技巧，并事先了解零售店的经营特点铺货结束后，还应对整个铺货活动所取得的效果以及出现的问题加以总结和分析，并根据分析结果安排好人员负责铺货后的跟进工作。

c.利用好POP广告
POP广告是指购买现场广告（POINT OF PURCHASE）。通过PO尸P广告可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品特征和优点，以引起顾客的兴趣，并促使其购买产品。POP广告被人们喻为“隐推销员”。POP广告与终端市场的销售关系密切，因为POP广告会营造出良好销售氛围。分销商应充分发挥POP广告的音乐、色彩、形状、文字、图案等功效，使消费者享受购物的快乐，且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。因此，分销商应培训或引进具备POP广告知识的人才，充分利用POP广告这一销售资源。

无论是对消费者、零售商，还是厂家，POP广告都起着重要的作用：
①对消费者而言，POP广告可以传达新上市产品的内容、功能。使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性；告知顾客商品的使用方法；在消费者对商品已有所了解的情况下，POP广告可以加强其购买动机，促使消费者购买行动的产生，帮助消费者选择商品等。

②对零售商来说，POP广告可以营造出轻松愉快的销售氛围；代替店员向顾客说明产品的特性、用途、使用方法等；刺激消费者的购买欲望，促使其产生购买冲动，从而提高零售店的销售额。

③对厂家而言，POP广告可以告知顾客新产品上市的消息传达新产品的性能、价格等信息，唤起消费者的潜在购买欲，POP广告可以吸引目标顾客的注意力，从而减少顾客购买竞争产品的几率；可以使经销商了解并对产品产生兴趣；POP广告的媒体特性强调产品的优点，从而有利于产品的分销。

POP广告可分为：
①店头POP广告
置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等
②柜台POP广告③地面POP广告
从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展示与销售机能。
④天花板垂吊POP广告
如广告旗帜、吊牌广告物等。

⑤壁面POP广告
附在墙壁上的POP广告，如海报板、告示牌、装饰等。
⑥陈列架POP广告
附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡等。

有的零售商对其店铺的经营下了很大的工夫，在店内做了许多色彩绚丽、引人注意的POP广告，使店面显得朝气蓬勃；可口可乐公司提出店头活性化原则，即通过展示、陈列、POP广告，使得商店充满魅力。而有的零售店内没有POP广告，显得死气沉沉，从这里便可以看出该零售店经营者的态度。

（4）赢得营业员的支持
在终端市场中的零售店中，营业员是接触顾客最多的人，既可以极力地向消费者推荐企业的产品，也有可能诽谤企业的产品。因此，企业要把营业员视为企业的“第一顾客”，让营业员在了解产品、了解企业的基础上，对产品、企业和销售人员产生好感。

如今，零售店内所摆放的同类产品多如牛毛，而且新产品层出不穷，产品的技术含量越来越高，一般的消费者凭借自己的知识和经验已经很难判断出哪一种质量好一些，使用起来更方便一些或效果更好一些。在购买现场，顾客很自然地将营业员看成是这方面的专家，并向其咨询产品的质量、效果、功能等，这时营业员一两句简单的评价或介绍对顾客的购买行为所产生的影响往往要比推销员一大堆话的影响要大。

企业的销售人员要把一部分精力放到对营业员的促销上，要采取一定的方式与营业员进行交往，做生意之外的朋友；而且，企业还可以对营业员进行本企业产品知识方面的培训，让其了解本企业及产品，尤其是本企业产品的优点，并得到他们的认可与支持。


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