渠道管理：从总体推动销售卖点

渠道管理：从总体推动销售卖点

分销渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保各渠道成员之间以及企业与渠道成员间在产品分销过程中的相互协调和通力合作。因此，这是站在制造商的角度来讨论分销渠道的管理问题的。在实践中，由于零售市场在渠道结构中所处的特殊位置（紧靠最终消费者，被视为销售终端），在整个分销过程中起着至关重要的作用。因此，企业在进行分销渠道的管理时，通常把对终端市场的管理从对整个渠道的管理中分离出来。有关分销渠道的管理的论述中将渠道管理分为两类：一类是针对分销渠道中的中间成员进行的渠道管理活动，另一类是针对分销渠道的末端——销售现场进行的销售终端管理活动。

一些分销商加入企业的渠道网络，成为企业的渠道成员，只是意味着这些中间商有权按照合约的规定来经销企业的产品，却不能保证渠道成员有效地履行分销任务，尤其不能保证渠道成员之间应有的合作。对于渠道管理来讲，促使渠道成员相互合作并确保其有效地完成公司的分销任务，正是挑战所在。这是因为大多数制造企业的分销渠道中有若干个层级，每个分销层级又有若干个分销成员，很少有渠道成员能够积极主动地与其供应商及其他渠道成员进行沟通与合作，除非是制造商出面来协调不同层级不同成员之间的关系，以确保渠道的正常运营。因此为确保各中间商有效地完成分销任务并促进他们之间的合作，制造商应加强对分销渠道的管理。


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