分销销售渠道选择的原则

分销销售渠道选择的原则

（1）市场导向原则
选择分销渠道首先要考虑的便是顾客的需求，建立市场导向的经营思想。通过周密细致的市场调查研究，不仅要提供符合消费者需求的产品，同时还必须使分销渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务上的需求，从而为目标消费者提供方便，这样企业便能更顺利地售出产品，从而获得利润。

（2）企业优势原则
企业所选择的分销渠道，应是能够发挥本企业特长的渠道模式，以确保自身在市场中优势地位的维持。如今市场的竞争是整个规划的综合性网络的整体竞争，而不再是过去单纯的渠道、价格、促销或产品上的竞争。企业依据自己的特长，选择合适的渠道网络模式，能够达到最佳的经济成本并取得良好的顾客反应。企业还可以通过发挥自身优势来促进渠道成员间的合作，保证企业的战略与政策的顺利贯彻与执行。

（3）利益最大化原则
在选择分销渠道时，渠道管理者应注意到不同的市场分销渠道结构针对同种产品的分销效率的差异。企业如果选择了较为合适的渠道模式，便能够提高产品的流通速度，不断降低流通过程中的费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用趋于合理化。总的来说，合理的分销渠道能够降低产品的分销成本，从而使企业在获得竞争优势的同时获得最大化的利益。

（4）协调合作原则
渠道成员间密切的协调与合作通常是保证渠道畅通的关键。然而，渠道成员间常常会产生一些利益或决策方面的分歧、冲突与摩擦，也不可避免地存在竞争，企业在选择分销渠道时，应充分考虑到这些不良因素，一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面创造一种良好的合作氛围，加深各成员间的沟通，确保各条渠道的有效运行。

分销渠道的协调合作更多地反映在合理分配利益上。无论是何种类型的渠道模式，都会存在着各渠道成员间利益的分配或各个成员工作绩效的评估及资源在各个部门间的分配问题。因此企业应制定一套合理的利益分配制度，根据各渠道成员所担负的职能、投入的资金与精力，以及取得的绩效，对渠道所取得的利益进行公平、合理的分配。利益分配不均是导致渠道成员发生矛盾冲突的主要原因。


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