批发商销售

批发商销售

批发是指供进一步转售或进行加工生产而买卖大宗商品的交易活动，专门从事这种交易活动的商业公司或个人称为批发商

传统的分销渠道模式中，通常是批发商将产品发送到零售商手中，再经过零售商，产品才能到达消费者手中。因此，在消费者看来，批发商所起的作用并不是那么重要。事实上，批发商发挥着承上启下的作用，在整个渠道中的地位举足轻重。近几年来，不少企业在生产环节的挖潜已极尽所能时，便不约而同地把视线转向渠道。电子商务、产品直销、渠道扁平化，制造企业招招见血，以图达到“两点之间，直线最短”的境界，使批发商的作用看似在日益削弱。即使如此，一些批发商凭借其在分销渠道中的位置特点，不断地优化配置、更新、重组，在分销过程中仍起着不容忽视的作用

批发商处于商品流通的起点和中间阶段，交易对象是制造商和零售商。一方面它向制造商收购商品，另一方面它又向零售商批发商品，并且是按批发价格经营大宗商品。其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。批发商是连接制造商和零售商的枢纽，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营状况及提高经济效益具有不可忽视的作用。

按职能特点，可以把从事批发业的组织机构分为3类：
1.制造批发商
这些机构与批发商的职能相似，独立于生产工厂之外，但从属于制造商，并非真正意义上的批发商。
2.商品代理商
商品代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。
3.商业批发商
商业批发商对制造商的产品有所有权，通常是独立投资，独自大量购进商品，再批量销给各种组织用户。

（1）批发商的地位和职能
有人说批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，连接制造商和零售商的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产销的重要桥梁。这种说法毫不夸张，批发商无论是对于制造商、零售者还是整个分销渠道都起着至关重要的作用。

批发商不仅仅承担产品流转与配送的职责，还有效地促进推销和促销工作的执行，使制造商以较小的成本开支接近许多小客户。此外作为批发商来讲，他可以保持一定的库存，从而减少供应商和客户的仓储成本和风险。而且批发商还可以向买方提供快速送货、准许赊购或提早订货等服务，又能够向其供应商和客户提供有关竞争者的情报，帮助零售商改进其经营活动等，常常服务于供需双方。因此，他们扮演着举足轻重的角色。
有效地协调产品生产与消费者需求之间的关系是批发商的又重要作用。即在分销过程中，批发商可以根据不同层次的产品需求者对不同品种的需求配置合适的产品，从而减少产品在生产上和使用上的时间、地点差异。这是因为批发商处在承前启后的地位上，掌握着多方位的信息，利用自己的经验、专业知识和各种关系，使产品的生产和需求达到协调一致，把商品更有效地推向市场。

作为分销渠道的枢纽，批发商承担着归整协调的责任，对保证信息的各个环节的顺畅流通和增强渠道经济活力起着重要的作用。经常会发生这样的情况：制造商生产的产品在数量上和质量上都不符合客户与消费者的要求。工业及家庭消费者对货物的品种及售后服务方面的要求与个别生产者能够生产的产品品种之间的差异往往要靠批发商和零售商来调解。要将这种品种规格差异信息直接传递给制造商，不仅有一定的难度，而且还可能会耗时过长，但通过批发商从中调解，就降低了信息传递的难度，使消费者不必直接与制造商打交道，就可以使自己的需求得到满足。

从经济学的角度来看，批发商之所以存在，是因为他们不仅执行了商品的“增值”功能，而且还向零售商、机构（如医院、学校、饭店），制造商或其他形式的商业机构提供客户服务。

（2）批发业结构
根据其所承担的分销职能特点，批发机构可分为商业批发商、商品代理商、制造商的分销机构。

①商业批发商
商业批发商亦称独立批发商，他们独立投资，独自大量购进商品，再批量销给各种组织用户。其特点是：拥有所买卖的商品的所有权并承担与此相关的风险。商业批发商是整个批发业的支柱。商业批发商中最主要的是“全职”或“全方位服务”的批发商，即通常所指的分销商或者工厂配售商。这种批发商提供几乎所有的批发服务功能。

他们不仅承担货物所有权风险，而且提供储存和运输功能，有专门的销售队伍；为客户提供融资服务，把市场信息传播给所服务的制造商和零售商。除了全职批发商外，还有许多提供“有限职能”或“有限服务”的批发商，即向生产者和零售商提供有限服务的批发商，它主要包括：
a.送货批发商
般情况下，送货批发商只负责将货物（如玩具、家具、报刊、杂志等产品）从制造商那里运到超级市场、书报亭等直接销售给消费者的零售处。
b.现购自运批发商
此类批发商经销有限的周转快的产品线，主要提供小型零售商服务，一般不提供送货服务，顾客必须登门购货；无赊销功能，交易时银货两讫；很少使用推销员与客户接触，亦不大做广告，因而销售费用较低。
c.货运批发商
货运批发商是将销售与货运功能结合在一起的中间商类型。
他们通常经营易腐易耗商品（如蔬菜、牛奶、面包等），将这些商品装载于货车上，送至超级市场、小杂货店、餐馆等零售处。
d.承运批发商
此类批发商通常经营木材、建材、煤炭、重型设备等体积较大且较重的商品。由于承运批发商不持存货，仅组织厂家将产品直接运送到零售商或用户处，可以减少产品的储运、编配和损耗成本。
e.邮购批发商
邮购批发商主要经营汽车用品、化妆品、专用食品和其他小商品。其一般经营方式是将产品目录寄给零售商、企业及机关团体客户，在接到邮寄或电话订单后，再通过邮局、卡车或其他高效运输工具按订单要求交送订货。
f.寄售批发商
这是一种专为杂货和药品零售商服务的中间商类型。主要经营一些零售商不愿订购的如玩具、简装书、小五金、保健美容品等产品。寄售批发商将这些商品运送至零售商店，并负责列货上架、自行定价、不断更新陈列商品，待商品售出后才向零售商收款。

②商品代理商
商品代理商是指那些只替委托人进行产品批量推销或釆购的批发机构。商品代理商通常是独立投资，但在产品的流通过程中对商品并无所有权。他们执行某些分销渠道职能并作为其他公司的代理以委托人的名义进行交易、谈判和买卖。代理商赚取的是佣金，大约占销售额的2%~6%，而非经营利润。他们在商品分销过程中不承担风险。有许多种商品代理商，但由于他们的职能交叉，很难分门别类，下面对几种主要的代理商作以简单介绍。

a.制造商代理
这种代理商通常和几家制造商签订长期代理合同，在一定地，按照这些制造商规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，替这些制造企业代销全部或部分产品，而按销售额的一定比例获取佣金。制造商所代理的多家产品都是互不竞争的、相互关联的品种。他们所扮演的角色类似于企业内销售人员，其实是独立的经销商，而且在销售之前就拥有一定的顾客群。一些没有推销员的小企业或潜在客户不多的大型企业，常常可以通过制造代理商去开辟新市场，以节约费用，提高分销效率。
b.卖方代理
卖方代理商受托负责代销制造商的全部产品，并有权决定商品价格及销售方式。卖方代理商通常要对制造企业承担较多的义务与责任。
c.经纪人
经纪人是独立的企业或个人，其既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方冾谈销售业务起媒介作用或协助他们谈判，与买方或卖方均没有长期代理关系。其主要任务就是介绍和促成卖主和买主成交。商品成交后，由卖主把货物直接运给买主，而经纪人向雇主一方收取一定的佣金，但并不参与融资或承担风险。
d.代销商
代理商是以自己的名义进行贸易谈判，替委托方销售产品代理商在农产品、木材的销售市场中最为普遍，他们通常对产品有很大的支配权。
e.拍卖公司
拍卖公司可拍卖的商品种类很多，如家禽、房屋及旧车等成交价格由买卖双方自行决定，拍卖公司并不参与定价。其作用主要在于提供一个买卖双方可以聚集并完成交易的场所，从而促进商品所有权的转移。
f.进出口代理
进出口代理主要是为进出口客户提供运输、关税、海关、融资等方面的咨询服务，并负责客户产品的进口或出口。
g.买方代理
买方代理与购买方通常有长期代理关系，他们消息灵通，可向客户提供有用的市场信息，并接受委托，负责为客户收货、验货、储运，并将货物交与买主。

③制造商的分销机构
制造商的分销机构是制造企业组建有相对独立经营权的分销组织，专门经营自己产品的批发销售业务，与商业批发商的职能相似，但从属于制造商，并独立于生产工厂之外。

（3）批发商的竞争手段
为了适应日益激烈的市场竞争，批发企业面对市场环境的变化，采取了多种竟争手段以提高自身的竟争力。
①建立纵横一体化分销体系
有两种形式，一是批发商发起的自愿连锁。批发商效仿大公司连锁的做法，接触有兴趣的零售商，说服他们同意依据合同从批发商那里采购商品。批发商对零售商提供以下好处：商品按成本加最小利润，援助商店设计，帮助经营商品，建立规范化的会计制度、库存管理程序和共同的广告宣传及产品推广活动。二是由批发商控制零售商店的商品（不控制其整个经营）。批发商尽量控制与商品有关的事项，如明码标价、商品库存和削价处理等。上述两种形式，以不同的方式将批发和零售联系起来，使双方更密切地合作，大大提高了产品分销效率。

②更新营销
目前许多批发商已意识到他们与客户之间不仅仅是简单的购销关系，而是更深一层的营销支持关系。他们应以帮助供应商和客户制定有效益的营销方案为目标，积极支持供应商的任何业务、活动或职能，以使整个渠道的分销效率更高。同时，作为整体客户满意的延伸，批发商开始有目的地对供货企业做出选择，对他们的产品质量进行评估，对他们的生产提出参考意见，甚至采用投股、参股的办法参与企业的管理。关系营销和渠道整合越来越受到批发商的关注。

③采用先进的技术装备
先进的科学技术不仅为制造商带来了诸多便利，而且也逐渐成为批发商发展的重要动力。从条形码、扫描仪到全自动的仓储及电子数据交换连接等，批发业的技术装备得到了不断的发展与完善。信息系统的发展也为批发商更好地服务于客户提供了前提与保障。电子数据交换系统，即ED，在批发业中已得到了广泛的利用，为批发商处理各种订单及信息带来了许多便利，加快了信息流程与产品流程，并降低了分销成本。

④决胜终端市场
目前，凡是涉及到产品分销的企业，都争先恐后地抢占终端市场。就连批发商也开始以某种或几种过硬的产品为依托，以本埠市场的零售终端为突破口，建立扎实的直销队伍，直接抓起了终端分销。终端网络是批发商的“商战的武器”和“谈判的筹码”。要增强武器的锋利度和筹码的分量，批发商必须为决胜终端市场提供有利的条件与保障，如：建立扎实的终端营销队伍；选择适合终端操作的过硬的产品；建设健全的分销网络；建立周密的考核体系；缔结联盟，统一营销战线等。


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