关系营销销售的四个基本特征

关系营销销售的四个基本特征

（1）双向沟通
信息在市场竞争中所发挥的作用变得越来越重要。双方达到充分的交流和信息共享，是企业对它的顾客、供应商、分销商竞争者以及内部员工进行成功的关系营销的前提条件。数据库网络、电子数据交换等现代化的电子信息技术使这种交流有了坚实的物质基础。关系营销中的交流一定要强调双向性。如果仅仅由顾客联系企业或仅仅由企业联系顾客，那么这种交流是单向的、沟通是不够充分的，企业与顾客之间无法建立一种稳定的关系。如果由企业对顾客进行主动沟通，双方进行双向交流，一方面可以让顾客更多地了解企业信息，加深顾客对企业的认识；另方面企业可以更敏锐地洞察到顾客需求上的变化，以更好地满足顾客的特殊需求。在此基础上，两者之间就能建立一种和谐的关系，赢得顾客忠诚。

（2）协同合作
关系从性质上可分为对立性关系和合作性关系两种。对立性关系是指企业与其顾客、分销商、供应商和竞争者之间为了各自的目标、利益而相互排斥，包括竞争、冲突、强制斗争等；合作性关系则是指关系各方为了共同的目标、利益而相互支持、相互配合、相互合作的态度和行为。关系营销则强调企业与顾客、分销商、供应商以及其竞争者建立长期的、彼此信任的、互利合作的关系，这种协同合作关系的建立，能使关系双方相互适应、相互顺从、互惠互利、和谐一致，从而有利于企业的稳定发展。相同行业的企业之间过渡的竞争往往会产生一些不良的反应，从而导致企业的生产成本和分销成本的增加，会严重影响企业的收益。相反，企业之间如能进行某种形式上的合作分销则可避免上述不良反应的出现。关系营销则使企业从追求每一笔交易的利润最大化转向了对各方利益关系的最优化的追求，通过与本企业分销渠道中的各成员建立长期、良好、稳定的伙伴关系，以保证更有利的交易、销售额以及利润的稳步增长。

（3）双赢
关系营销的基本目标是达到关系双方互利互惠的境界，正如商务谈判强调“双赢”一样，关系营销也是“双赢”的营销。在关系营销活动中，关系双方必须得到相互满足的经济利益，任何方的利益得不到满足就不可能有良好的关系。因此关系营销的关键之处就是要找到双方的利益共同点，并努力使共同的利益得以实现。企业对待消费者应当如此，对待供应商、竞争者、政府、社会、公众、所有者、员工等利益相关者也应如此。

（4）反馈机制
为了追踪顾客、分销商以及分销渠道中其他参与者的态度、行为等情况，关系营销要求建立与企业策划、财务、人事、销售等职能部门一样的专门的关系管理部门，并及时、合理地协调企业内外的各种关系。实施关系营销企业的关系管理部门必须拥有个反馈的循环系统，用以连接关系的各方，方便企业了解环境的动态变化，并能根据合作方提供的有用反馈信息，及时改进产品和技术，调整价格、促销方式等分销策略，以适应自己和关系方的利益期望，从而取得关系回报。通过以反馈信息为职能的关系管理系统，对企业的分销活动作定性和定量的动态分析，从而不断为企业发据新的市场机会，推动企业不断向前发展，将是关系营销的重要工作之一。


本文地址：http://www.isorenzheng.org/thread-27566-1-1.html