用好销售分销渠道，塑造品牌卖点

用好销售分销渠道，塑造品牌卖点

在里耶戈和安得奥品牌上的渠道策略上，萨拉李公司是以通过自助式推销来为消费者提供大量便利为基础的，而其汉兹子公司的策略则是建立在满足更追求时尚的消费者的需求。萨拉李的多渠道分销策略使萨拉李的市场覆盖率最大化，而且吸引更多的细分市场。其不同渠道分销不同产品和品牌的决策也使渠道成员间的竟争大大减少了。因此，萨拉李的分销策略堪称企业典范。

企业在创造价值的过程中，如产品的设计、生产、营销、后勤服务、技术支持等过程中，所进行的多种相互关联的活动是竞争优势产生的根源。这些活动中的每一项都有助于巩固企业的相对成本优势，并为特色形象奠定基础。产品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，产品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得竞争优势的重要组成部分。
（1）分销渠道的成本优势
产品分销渠道的成本优势产生于其价值活动的成本行为，而些成本驱动因素又往往会对成本行为产生一定的影响。有几个主要的成本驱动因素，如规模经济、联系、相互关系等能够直接决定产品分销渠道的成本优势。

①实行规模化经营
规模经济往往会影响到包括分销在内的各种价值活动。规模经济产生于不同方式和更高效率来进行更大范围活动的能力，或者产生于大批量的销售来分摊无形成本，如广告费等的能力，当支持某一种不断扩大的活动所需的基础设施或间接费用的增长比例要低于其规模扩大的比例时，也会产生规模经济。产品分销具有比以往任何形式的流通组织或分销渠道更高的分配率，因而，通过这种新型方式及较高分配率能获得更大的经济效益。而且产品分销渠道中，通常是依据渠道所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模来进行每一渠道及其成员的选择与布局的。因而，每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，采取相应的行为，以实现整个营销渠道的规模经济。最后产品分销渠道中的一些活动，如信息服务、物流服务等的共同化，也是适应规模经济的结果。随着分销规模的扩大，信息服务和物流基础设施的利用效率也可以得到更大的提高。

总之，规模经济性普遍存在于产品分销渠道的多种价值活动中，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在产品分销网络建成之后。


②优化联系，降低成本
种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和分销渠道的价值活动的纵向联系。通过对有相互联系的价值活动的协调和优化，可以降低相互联系着的各种活动的总成本，从而使之成为成本优势的有效的潜在来源。
产品分销渠道是利用制造商、中间商和最终消费者之间所存在的纵向联系，使之协调和优化而形成的。从某种意义上讲，各渠道成员是处于同一利益的共同体，因此，可以对相互联系的活动进行协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。例如，生产企业的供货频率和及时性是与各渠道成员的库存量相联系的，必须从渠道的整体利益出发，对此种联系进行协调和优化，从而使产销者的总成本最低。

企业与其他相关经营单位之间存在的一些相互关系会影响到分销成本。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的相互关系。例如，许多制造企业可以共用像西尔斯、沃马特等这样的分销系统，得以大大降低销售成本。

一种价值活动的生产、经营能力的利用效率可以在其被多家企业合用时得以提高，同时，企业也可以获得成本优势。这就表明，任何一种产品的分销渠道，在运作过程中，都不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。企业通过合用这一系统，可以大大提高渠道的运行效率，增加渠道的收益，同时，也降低了各自的成本费用

除此之外，还存在着一些影响分销渠道成本的驱动因素，如不同种分销形式的时代选择、渠道成员的地理分布等，是企业选择和组建产品分销渠道时不应忽视的成本因素和成本优势的潜在来源。


（2）分销渠道的特色优势
特色优势在于一个企业能够为其客户提供一些特别的、对客户来说有一定价值的产品或服务，从而使自己与其竞争者区别开来。这种区别，可以使企业获得一系列的好处，如可以控制乱价，在一定分销成本下提高产品和服务的销量等。如果企业获得的溢价高于其为了特色而发生的追加费用，便意味着企业收益的增加。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现特色的竞争优势发挥作用。产品分销渠道可以为企业提供独特性，从中获得特色优势的方式有多种。

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