索芙特：维护利益，整合销售渠道

索芙特：维护利益，整合销售渠道

企业借用外部分销渠道时，经常会遇到这样一个问题：渠道销商在分销本企业产品的同时，会分销与自己竞争的企业的产品，导致本企业利益受损，产品的卖点很难体现。为此，企业就需要重新整合渠道，以维护自己企业的利益。索芙特集团整合自己的渠道，是因为自己的渠道受到了挑战。其实，在今天，分销渠道受到挑战的远不止索芙特集团一家，因为对分销渠道的挑战无处不在。

促使企业必须重新策划构建、重新整合自己分销渠道的原因主要来自以下几个方面：
（1）竞争激烈化
竟争推动了市场的发展，同时也是分销管理直接面临的环境因素。在21世纪初期，由于国际市场的冲击和科技的发展，使我国企业分销渠道面临着更为激烈的竞争，主要体现在以下几
①外资企业的进入
由于对外开放和入世，在我国的产品市场扩大到国际市场的同时，也必须面对国外强有力的竞争对手进入中国市场的挑战。目前世界500强中，约有400家公司已经进入我国市场，并设立生产基地或开展经营业务，其中不仅包括一些具有较长历史的老牌企业，如福特、松下、通用等，还不乏一些新兴企业，如零售巨头沃尔玛、微软、家乐福等。、

这些外商除了具有规模优势之外，还拥有适应市场经济体制的先进科学技术和管理方法。即便是那些500强之外的外资企业中，也有许多企业具有相当强的攻击力和竞争力。随着更多强有力的竞争对手“登陆”我国市场，我国企业将面临更严峻的形式和更大的挑战，我国市场竞争的激烈程度也将空前高涨。

②渠道内部竞争激烈
市场经济的发展使得中间商在分销渠道中的地位得到了明显的提高。导致此结果的原因主要有两个：其一，由于商品产量的增加，致使制造商不得不依赖于经销商所提供的流通分销功能来实现其产品的顺利分销；其二，随着电子网络技术的飞速发展以及先进的管理方法与技术的诞生，商店的复合程度日益提高吸引越来越多的消费者，使得生产厂商在组织产品自销时难以突出优势，缺乏对顾客的吸引力，因而需要富有商店现场销售经验的中间商强有力的帮助与支持。
经过第三次工业革命之后，经销商的力量越来越强，制造商要想争取到有效分销本企业产品的中间商，必须要花一番功夫，并要付出巨额的资金。

（2）媒体的飞速发展
分销渠道建立的前提条件通常是：市场信息沟通困难、企业与顾客信息不对称。因为企业难以与消费者或终端用户进行直接沟通，所以在产品的供应与分销中只能根据一般的顾客需求来进行产品的设计和生产，并根据一般顾客的购买习惯和购买方式来建立分销渠道。其实，在这一系列的活动中，忽略了不同顾客在对产品需求上所存在的差异。过去顾客难以和企业进行沟通，在市场上购买商品时，很难买到能完全满足自己需求的产品。信息沟通技术的飞速发展使当前社会向前迈进了一大步，也使得消费者与制造企业直接联系和直接进行商品交换成为可能例如消费者呆在家里，便可以直接通过电话或因特网，与制造商联系，希望厂家能为自己设计并生产出能满足自己个性化需求的产品；企业可以借助多种媒体来为自己的产品和服务进行广告宣传，以吸引更多的消费者，并且能以极其少量的成本与消费者直接沟通，获得顾客需求的确切信息。对于那些软件产品和信息产品，则无需将其制成实物再采取有形产品的分销渠道，而只需直接将其通过合适的媒体迅速分销给消费者。

（3）消费行为的变化
在当今社会中，消费者对产品品牌的重视程度比过去任何时代都要高。买鞋，要名牌；穿衣，要名牌；买车，还是要名牌。无论是名牌的产品还是服务，人们都争相购买，知名的商店，“消费者更乐于光顾。对大多数消费者来说，买名牌不仅买到的是名牌产品，买到的还有上乘质量带来的放心，品牌带给他们形象满足感以及被社会认可的喜悦感随着科学技术水平的不断提高，人们的收入水平也将得到很大的改善，影响传统分销渠道建立的基本因素也将发生重大的改变，从而导致整个分销渠道发生更大的变化。对此，分销管理者必须保持清醒的头脑，密切关注科学技术的变化和经济的发展，了解流通领域和工商关系、顾客关系的变动趋势，从而开发出具有时代特色的新型分销渠道模式。

面临如此众多的挑战，企业要想在市场中保持竞争优势，必须转变市场营销的思维方式，用战略性的、动态的、系统的眼光来审视本世纪社会文化和市场环境的变化，充分利用新的科学技术成果和市场机会，并对现有的分销渠道不断地加以改进和创新。

传统的分销渠道是以过去的市场环境、社会变化和信息技术条件为基础而建立和发展起来的。如今，随着时代的变化，那些渠道建立和发展的基础也都发生了一定的变化。因此，继续沿用传统的分销渠道模式可能难以满足顾客需要，也可能失去市场竞争力。改变分销管理职能和分销渠道模式可能是必要的、不可回避的。企业可以通过对分销渠道的调整与全方位的创新来保持其市场。一般来说，可以同时对分销渠道进行策略性调整和战略性创新，使其相互作用，相互促进。


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