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贸易公司产品报价iso流程

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发表于 2016-12-17 11:17:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
贸易公司产品报价iso流程

本流程适用于顾客需本公司报价的新产品和成本有变动/更改需重新报价的所有常规产品。各部门在职责范围内负有保密责任,本流程不得走捷径。

一、 职责
1、产品资料及报价需求单:市场部
2、产品加工制造成本统计核算:技术
3、物料、外协报价资料汇总:采购
4、成本合成报价主导部门:财务部。
5、报价需求审批与产品报价批准:总经理

二、.iso工作流程
1、核算报价项目主要由:直接成本、生产加工成本、制造成本、期间费用、利润等组成。

1.1技术部统计部分:
a直接成本组成部分:1) 原材料成本;2) 外购外协件/零件成本;3) 辅助材料成本;4) 其它成本。
.b生产加工成本组成部分:1)生产加工的工人工时成本;2)其他人工成本。 c制造成本组成部分:1)外协件及劳务加工成本;2)物料、动力成本;

1.2财务部统计部分:
a制造成本组成部分:3) 设备及厂房折旧成本;4) 维修成本;5)运输成本;6)质量措施成本;7)其他成本
b期间费用组成部分:1)管理费用;2)销售费用;3)财务费用。
c利润组成部分:利润成本在制定时应考虑到竞争对手状况、市场定位、产品制造的难易性。1)净利润/利润率;2)销售费成本;3)税金;4)其他成本。

2、销售员在得到用户报价信息时,应对报价需求进行审核 。审核内容:
资料是否齐全(图纸、样板等)、订单数量以及可生产性等。并整理出资料,同时填报《报价需求单》。
3、《报价需求单》及资料报总经理确认是否核算报价。
4、批准后业务将《报价需求单》及产品资料交技术部 。
5、技术部根据产品资料负责建立BOM清单与工时分析产生,核算产品加工及工艺流程成本。
6、技术部同时提供BOM清单交采购部门。,
7、采购部门根据BOM清单进行物料、外协询价。
8、技术部获得采购询价后,整理出直接成本、生产加工成本、制造成本产品报价分析表。
9、产品报价分析表交财务部,财务部综合期间费用、利润等核算出产品报价。
10、产品报价报总经理审核批准后交销售。



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 楼主| 发表于 2016-12-17 11:23:25 | 显示全部楼层
第一步:初次接触   
"初次接触"指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在"初次接触"之前,销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触,或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。当然,每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的,能够为日后的进一步接触打下良好的基础。   

第二步:确定客户,预算和购买时间框架   
在第一次接触之后,销售顾问会根据客户的问题或者说"痛处"以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题,以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。除此之外,销售顾问还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果,以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看,很多销售顾问在这一个步骤中都会遇到"卡壳"的情况,因为他们不能提出这样的一些问题。考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝啬的操作预算,销售顾问们必须要确定他们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。如果不能,销售就没有意义再继续下去了。在这个时候,销售顾问还要了解客户的预算和时间框架,就像景鸿咨询所说的"要考虑时间和付出与回报之间的比例"。
必须向客户提出下列问题:   
资金是否能够到位? 资金是否能够分派? 由谁来签收资金? 销售的时间框架如何?   
景鸿咨询说,作为一名销售顾问,你需要开始了解客户所在公司的决策过程,包括谁是决策者,他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。   
很多时候,对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。景鸿咨询说:"如果你要向公司企业开展销售服务,那么这将是一个非常复杂的销售环境,因为这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部门,不同级别的各色人等打交道,得到他们的同意和许可。"   

第三步:了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色   
景鸿咨询说,deuxo公司的销售人员都认可Miller Heiman 销售培训计划对决策人员及其所起作用的定义。应用这一指导方针,客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色。例如:客户的角色之一就是"经济买主" 。就像景鸿咨询所说的"不管其他人怎么说,怎么想,怎么感觉或者怎么做,你的客户才是真正决定是否进行购买的人"。   其他的角色还要包括公司老板,技术顾问和情报交流者。公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍,并且确保你能够得到自己需要的东西。技术顾问既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方,它将会对多个竞争销售商进行比较,在此基础上向经济买主提供技术推荐报告,告诉他们应该如何去做。情报交流者可以是一个也可以是多个人,他们会以顾问的身份向你提供信息。景鸿咨询是这样形容情报交流者的:"他既可以是一个秘书,一个IT人员,也可以是你的销售对象--总之,他可以是任何人。"   当这些客户角色在表面上得到确定之后,销售顾问所要采取的下一个步骤是进行更深一步的挖掘。景鸿咨询说,在第三步当中,销售顾问必须要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系,为此,销售顾问应该向自己提出下列问题:   这些个人所遇到的问题是什么? 在解决问题的过程中这些人处于什么样的位置? 通过问题的解决这些人想得到什么? 考虑到这些人在公司中所处的地位,如果问题得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响? 如果问题得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响?   景鸿咨询介绍说:"很多销售顾问在开展B2B业务的时候都没有考虑到上述每一个个人,而只是同一个人开展业务。"   作为销售顾问,当完成了上述3个步骤之后,你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求,并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。景鸿咨询建议您在这种情况下应该停止与潜在客户的进一步销售接触,以确保不在一个不会与你签定销售合同的客户身上浪费宝贵的时间。   景鸿咨询建议销售顾问们在现有潜在客户无法满足下列4个条件时"及时收手,另辟蹊径":   遇到很严峻的问题,如果不得到及时解决将会带来严重后果 已经通过了预算 希望能够在合理的时间框架下推进问题的解决 决策过程明确   景鸿咨询建议,"如果上述4个条件全都不能满足,销售顾问就应该打电话给正在接触的潜在客户,告诉他能够与他进行接触是一件十分荣幸的事,但是他是否真正需要自己所提供的商品还不明确,因此不想再浪费客户的宝贵时间"。   

第四步:引导和竞争对比   
第四步要求销售顾问再次与客户进行接触,重申客户遇到的问题,相关事项以及根据销售顾问自己对客户问题的理解所认识到的、如果问题得不到解决会给客户带来的后果。在这一点上,你开始慢慢地引导客户,告诉他们你怎样帮助他们解决所遇到的问题以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。   

第五步:考验结束   
考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。景鸿咨询认为此时销售顾问可以告诉自己的客户:我们之间的缘分似乎是上天注定了的--您遇到了问题,而我正好能解决这个问题。我想我们可以在30天内开始合作,您认为如何?   
按照景鸿咨询的说法,"如果对你的建议客户表示接受,那么你与客户的考验式接触就可以正式结束了。然而如果客户对你的建议持否定态度,你就要对前4个步骤进行重新审视,看看自己在哪个环节出现了漏洞。然后一切可以重新开始"。   
如果客户暗示他们对与你的合作很感兴趣但需要多一些时间进行考虑或是需要正式的提议,你可以继续进行下一个步骤。 景鸿咨询说:"你要捕捉到客户的暗示,证明他们对合作还是非常认真并且希望继续推进,事情并没有发生改变。在这一过程中的每一步,你都要不断证明自己已经作出判断的正确性。你要不断地从不同角度与不同的人进行接触,以确定没有任何冲突现象。"   

第六步:提议磋商,合同磋商与签订   
如果客户对你的合作提议反应积极并且暗示愿意继续推进合作,接下来要做的就是落实到字面上了。根据你所销售的产品或服务,你可以向客户提供报价,提议和合同条款。   
报价是指向客户提供产品或服务的价格。提议是指详细列出客户所遇到的问题,你所提供的相应解决办法以及客户应该选择你的产品或者服务的原因。而合同条款通常是一份2~4页的文件,在这份文件中规定了产品或服务的提供价格、安装时间、应用资源、服务水平协议、服务终止及赔偿条款。   景鸿咨询介绍说,你所选择的文件的类型通常取决于你已经从客户那里得到的委托程度。"合同条款通常在你知道自己已经得到了客户的认可,客户已经了解你所在的公司及其所从事的业务,以及你的公司将如何向他提供帮助的时候出现。当你的提议被客户接受之后,你就向前迈进了一大步,因为从与法律无关的角度来讲,你已经开始与客户进行合同磋商了。"   
很多销售顾问还会在自己的提议、报价或合同条款中加上一份合同样本。景鸿咨询认为,如果客户将你所提供的合同样本交给它的法律部门,这就在很强的程度上表明他们愿意接受你的合作建议。   
当你与客户就合同的主要条款达成协议之后,双方律师通常会完成剩余的谈判磋商。律师们进行磋商的典型问题包括:   
合同所依据的法律法规 关键的未明确事项   

第七步:安装或履行合同   
景鸿咨询认为,对于很多销售顾问来说,一旦合同签订,留给他们庆祝的时间是十分短暂的,因为他们马上要开始进行第七个步骤,安装或是履行合同。合同签订以后就意味着要进入实质性的阶段,要对产品进行安装,履行合同条款,让客户感到满意。   
考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。此时销售顾问可以告诉自己的客户:我们之间的缘分似乎是上天注定了的-您遇到了问题,而我正好能解决这个问题。
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 楼主| 发表于 2016-12-17 11:19:07 | 显示全部楼层
产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1)销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报,由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)

2)对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由采购部和技术部协助)

3)技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4)采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

5)销售部经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印

6)制作出正规的报价单或投标书,装订成册盖章后发出参加比价或投标
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 楼主| 发表于 2016-12-17 11:17:27 | 显示全部楼层
外贸业务报价标准流程

  完整的报价单内容

一、报价单的头部(Head)

   01,卖家基本资料(举例)  

     工厂标志(Factory Logo)
     公司名称(Company)
     详细地址(Detailed Address)
     邮政编码(Post Code)
     联系人名(Contact)
     职位名称(Job title)
     电话号码(Telephone No.)
     传真号码(Fax No.)
     手机号码(Mobile No.)
     邮箱地址(E-mail Address)
     聊天方式(Messenger Online)
     公司网址(Website Address)

   02,买家基本资料(举例)  

     工厂标志(Factory Logo)
     公司名称(Company)
     详细地址(Detailed Address)
     邮政编码(Post Code)
     联系人名(Contact)
     职位名称(Job title)
     电话号码(Telephone No.)
     传真号码(Fax No.)
     手机号码(Mobile No.)
     邮箱地址(E-mail Address)
     聊天方式(Messenger Online)
     公司网址(Website Address)

   03,报价单的抬头: 
    

     报价单标题(Quotation/Quotation Form/Price List)
     参考编号(Reference No.)
     报价日期(Date)
     有效日期(Valid date)

二、产品基本资料(Product's Basic information)

   序号(No.)
   货号(Item No.)
   型号(Type)
   产品名称(Product's Name)
   产品图片(Photo)
   产品描述(Description)
   原材料(Materials)
   规格(Specification)
   尺寸(Size)
   长度(Length)
   宽度(Width)
   高度(Height)
   厚度(Thickness)
   管径(Tube's Diameter)
   口径(Caliber)
   形状(Shape)
   外观颜色(Colors)
   光源类型(Type of Lamp-house)
   光源数量(Nos. of lamp-house)
   光源颜色(Colors of lamp-house)

三、产品技术参数(Product's Technical Parameters)
  

   01,电力类产品技术参数:
     电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。

   02,光源、光学类产品技术参数:
     光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜
   色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型
   号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。

   03,机械、力学类产品技术参数:
     结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可
   插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度
   等。

   04,热学类产品技术参数:
     色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。

   05,加工工艺、防护性能类产品技术参数:
     表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等
   级、防火等级、防潮等级、防水等级等。

   06,配件类产品技术参数:
     灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外
   壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。

   07,产品使用寿命:
     平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。

   08,用途及使用范围:
     适用范围、车灯适用车型、主要用途等。

四、价格条款(Price Terms)  

   贸易方式(EXW,FOB,CFR,CIF)

   装运港,目的港(Loading Port,Destination Port)货币种类,中银汇率(Currency, Exchange Rate),单位价格,货币单位(Unit Price/PCS,Unit)

   实例一:FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)
   离岸价(中山装运港船上交货,单价4.58美元/支,汇率:1美元=8.0350元)

   实例二:CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)
   成本加运费(中山装运港船上交货,单价4.58美元/支,汇率:1美元=8.0350元)

   实例三:CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)
   成本加运费保险费(中山装运港船上交货,单价4.58美元/支,汇率:1美元=8.0350元)

   实例四:EXW Shenzhen Techone Tech Co.,Ltd RMB36.8003/PCS
   工厂交货价(深圳电王科技有限公司交货,单价36.8003元/支)

   几种贸易方式间的差别:

   01,工厂交货价(EXW=Ex Works):
     交货地点:出口国工厂或仓库;
     运  输:买方负责;
     保  险:买方负责;
     出口手续:买方负责;
     进口手续:买方负责;
     风险转移:交货地;
     所有权转移:随买卖转移;

   02,离岸价(FOB=Free on Borad):
     交货地点:装运港;
     运  输:买方负责;
     保  险:买方负责;
     出口手续:卖方负责;
     进口手续:买方负责;
     风险转移:装运港船舷;
     所有权转移:随交单转移;

   03,到岸价(成本+运费+保险费,CIF=Cost+Insurance+Freight):
     交货地点:装运港;
     运  输:卖方负责;
     保  险:卖方负责;
     出口手续:卖方负责;
     进口手续:卖方负责;
     风险转移:装运港船舷;
     所有权转移:随交单转移;

   04,成本加运费(CFR=Cost+Freight):
     交货地点:装运港;
     运  输:卖方负责;
     保  险:买方负责;
     出口手续:卖方负责;
     进口手续:买方负责;
     风险转移:装运港船舷;
     所有权转移:随交单转移;

     FOB、CIF、CFR共同点:
     01,卖方负责装货并充分通知,买方负责接货;
     02,卖方办理出口手续,提供证件,买方办理进口手续,提供证件;
     03,卖方交单,买方受单、付款;
     04,装运港交货,风险、费用划分一致,以船舷为界;
     05,交货性质相同,都是凭单交货、凭单付款;
     06,都适合于海洋运输和内河运输;

     FOB、CIF、CFR间不同点:
     01,FOB:买方负责租船订舱、到付运费;办理保险、支付保险;
     02,CIF: 卖方负责租船订舱、预付运费;办理保险、支付保险;
     03,CFR:卖方负责租船订舱、预付运费;买方负责办理保险、支付保险;

五、数量条款(Quantity Terms) 

   按整柜(20',40',40HC,45HC)提供报价:
   按最小定单量(MOQ,Minimum Order Quantity)提供报价
   按库存量(QTY. in Stock)报价

   20Container,40Container,40HC,45HC
   20英尺货柜,40英尺货柜,40英尺高柜,45英尺高柜

   MOQ:500PCS/Design,500PCS/Item
   最小订单量:500支/款

   QTY. in Stock:5000PCS
   库存数量:5000PCS

   More or Less Clause:at 5%
   短溢缺条款备品数量:5%

   各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比
   序 货柜类型   内容积(英尺)  内容积(米)     配货毛重(吨) 体积(立方米)
   01 20尺货柜  20x8x 8英尺 6寸  5.69 X2.13X2.18    17.5       24-26
   02 40尺货柜  40x8x 8英尺 6寸  11.8X2.13X2.18    22        54
   03 40尺高柜  40x8x 9英尺 6寸  11.8X2.13X2.72    22         68
   04 45尺高柜  45x8x 9英尺 6寸  13.58X2.34X2.71   29        86

   Total 100CTNS,200PCS/CTN,Outer Carton's Measure:48*28*36,24Inner boxes/CTN
   总共100箱,每箱200支,外箱尺寸:48*28* 36厘米,24个内盒/外箱

   Inner box's Measure:5*3*2, 12PCS/Inner box
   内盒尺寸:5*3* 2厘米, 12支/内盒

   Net Weight,Gross Weight,APN No.,Bar code,Bicolor,RGB,CMYK
   产品净重, 产品毛重, 产品代码,条形码, 双色, 三色,四色

   Carton's Main/ Side Shipping Mark
   外箱正唛/侧唛

六、支付条款(Payment Terms)   

   即期信用证,远期信用证:
   Sight L/C,Usance L/C

   可撤销信用证,不可撤销信用证:
   Revocable L/C,Irrevocable L/C

   跟单信用证,光票信用证:
   Documentary L/C,Clean L/C

   可转让信用证,不可转让信用证:
   Transferable L/C,Untransferable L/C

   电汇:
   T/T,Telegraphic Transfer

   余额,总金额,定金:
   Balance,Total sum,Deposit/Earnest/Earnest money

   在开始投入生产前通过电汇方式预付30%,余款方式在装运前付清
   30% paid for deposit by T/T before production arranged,the balance to be paid before shipment

   90天信用证付款,成本加运费加保险费贸易方式下90天信用证付款
   Payment by L/C 90days,CIF L/C 90days 

   通过即期信用证付款
   Payment by sight L/C  

七、质量条款(Quality Terms)  

   检验检疫局:法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A,一般原产地证C/O。

   国家质检总局:主管质量监督的最高行政执法机关;主管检验检疫工作的最高行政执法机关。

   检验内容:包装检验,品质检验,卫生检验,安全性能检验。

   检验分类:内地检验,口岸检验;预先检验,出口检验。

   产品质量认证:
   中国:CCC,CB,CQC
   欧盟:CE,LVD,EMC
   德国:GS,VDE,TUV
   美国:UL,ETL
   意大利:IMQ,IG
   北欧四国:N-NEMKO,D-DEMKO,F-FIMKO,S-SEMKO,S-N-FI-D
   比利时:CEBEC
   法国:NF
   荷兰:KEMA-KEUROVEBSISGS,S-BBJINMETRO/UC
   阿根廷:SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO
   日本:NKKK,PSEKT,KTL,EK MARK九、装运条款(Shipment Terms)

   港口名重名:注明所在国家或地区
   无法确定港口:由买家选择港口

   装运日期,装运期限,装运时间
   Shipping date,Time Limit,Time of shipment

   起运港,目的港,装运港/装货港,卸货港,转运港
   Departure Port,Destination Port,Loading Port,Unloading Port,Transferring port

   分批装运,转船
   Shipping in batches, Partial Shipment,Transshipment

   航空,航海,散货,整装柜
   By air,By sea,Goods in bulk,Full Container

八、交货期条款(Delivery Time Terms)  

   订单被确定
   Order Confirmed

   模具费用,准备模具
   Mould's Expenses,Prepare the Moulds

   生产前确定样品,开始投产
   Confirm the samples before production, Begin to Produce

   预付定金,支付余款
   Pay the deposit in advance,Pay the balance

   交货期:在收到预付款后30天之内交货
   Deliver the goods,the time of DeliveryDelivery time:30 days after receipt of deposit.


   Delivery time:30 days after the confirmation of the order.
   交货期:在订单确认后30天之内交货

   Delivery time:30 days after the confirmation of pre-production samples.
   交货期:在生产前样品确定后30天之内交货

九、品牌条款(Brand's Terms)
   贴牌加工

   使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌
   OEM ,Use the brand appointed by the customer

   使用工厂自己的品牌
   Use the factory's own brand

十、原产地条款(Origin Terms)
   普通原产地证,普惠制原产地证
   C/O(Certificate of Origin),FORM A

   原产地,中国制造
   Made in China,Origin Place

十一、报价单附注的其他资料(Others)
   01,工商营业执照、被批准开业证件副本;
   02,国税局税务登记证;
   03,企业法人代码证书;
   04,质量检验报告、质量鉴定报告;
   05,产品质量认证、质量管理体系认证;
   06,荣誉证书、奖励证书;
   07,出口许可证;
   08,工厂规模:员工人数,工程技术人员人数,工厂面积;
   09,主营产品及月加工能力,新品推介,生产设备实力,品牌知名度。

邮件格式提醒

发现客户的邮件格式,规范方面(非邮件内容和正文)有如下问题,总体感觉比较随意.提醒一下.

1/ 发邮件无subject主题, 或者随便找一个以前的邮件直接回复一下.

后果:以前的邮件是针对以前的某一件事情,邮件正文和主题都和现在的事情无关.导致买家一头雾水,无法快速辨认.

2/ 邮件下方无签名(包括人名,公司名字,联系方式等)或者只有中文名字.

   后果:导致买家不知道你是谁?要知道,买家会接触,联系很多国家的不同供应商,你在一段时间没有和买家联系后,突然发过去个邮件,对方很难判断你是谁?来自什么国家的什么公司?

3/ 邮件的发件人不要用中文.如 联想公司张三< zhangsan@lenovo.com >, “联想公司张三”很有可能会在买家那里显示乱码,哪怕不是乱码,对方也不一定可以看懂中文.

4/ 买家如果已经CC,把邮件抄送给第二个人,或者抄送给2个人以上(可能是买家的同事或者主管),你回复的时候要按"reply all” ,而不要只回复发件的那个人.买家发邮件CC的目的是希望多个人了解到目前此事的进展情况,你有义务回复全部的人.

5/ 回复买家邮件的时候要” reply with all history”,不要把历史记录删除,否则买家不知道先前发生的事情和交流的内容.也不要随意改变邮件的主题.一件事情,一个产品的邮件要保持一个邮件主题.

6/ 不要用晦涩难懂的缩写,我们不是在发电报. 如hv: have等.以免产生误解.也不要用俚语.

7/ 重要的内容可以用bold粗体加粗或者用大写.

8/ 不要全部用大写字母写邮件正文.如 THANK YOU FOR YOUR EMAIL DATED NOV17,2006

9/ 如果事情比较复杂,繁多的话,可以用 1 2 3 4 注明.表达要简洁,直接,明确.不要把很多事情写在一段中,显得非常冗长,没有条理性.

10/ 不要用过多的感叹号.你在一个邮件中用了过多的感叹号,效果是和你一个都不用是一样的.

11/ 每一段中间要空一行,方便别人阅读.

12/ 如果你是初学者,学习模仿以英语为母语的买家的写邮件方式也不失为一种有效的方法. 询盘处理技巧分享

开篇:不是你回复的好客人就会下订单给您,但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单

(一)、回复技巧

1.回复时间注意事项:

今天的今天一定要回

香港、台湾、韩国2个小时内回复

澳大利亚收到后马上回

欧洲下午三点前一定要回

美国下班前回

(根据各国的时差和工作习惯统计)

注:如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

2.回复原则:

3C原则

Clearness(清楚)

Concisenes(简洁)

Courtesy(礼貌)

3.案例分析

第一回合

(1)需要思考的问题:

专业度 professional (多了解自己的产品,在每一封邮件中体现您的专业度)

满足需求度 meet demands

体现诚意 show your sincereity

(2)回复邮件注意点

规范的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….)

主题 Subject ——点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品)

问候语——礼节、呼应

有问必答——不能回答要给客户解释

重点突出,意思明确

落款——要有完整称呼

第二回合

询盘回复

专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整

专业图片——清晰、方便浏览和接收

向客户提要求——审慎,tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价

前瞻性——专业的最好体现

语气——会影响全局

几个回合后

客户来邮件后

客户有多个问题 一一作答,条理清楚

客户提出的专业问题尤其不能避而不答(如在说明中已有要标出)

涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及

减少邮件往来的回合,提高效率

4.公司介绍

公司介绍怎么写?

公司介绍三行 How long? When? What?

三行最适合且要有独特的卖点,放在开始和结尾都是可以的

公司介绍内容:

独特卖点

员工情况

质量控制程序

公司新闻

工厂规模

贸易服务设备

特殊生产能力

参展情况

代理商及代表处

质量和安全标准

委托加工服务

研发能力

其它主要客户

5.讨价还价

第一次报价给自己适当留有空间

价格的合理性

与竞争对手相比

其他选择方案

6.独家代理

了解当地试产,了解该代理商

让对方先谈条件

保护自身利益(合作方式、合作期限、违约条款、数量)

如果可能具体到某一制定产品

7.无法满足对方需求时

一定要注意语调+给出解决方案

总结

每天提升一点

专业书籍——熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟

企业内部学习——三人行、必有我师

客户邮件——很好的免 费 老师

温故而知新——自己是自己的老师


意识决定行为

重视你的每一客户

赢在服务

自己多做功课,少让客户做功课

细节很关键

仔细阅读客户邮件中每一句话,和每一封邮件
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发表于 2016-12-17 11:17:12 | 显示全部楼层
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