解决现实问题的销售短期策略

解决现实问题的销售短期策略

（1）发展超级目标
渠道冲突最重要的解决方法可能就是发展超级目标了。有时，渠道成员会以某种方式签订一个他们共同追求的目标协议，其内容包括生存、市场份额、高品质或顾客满意度等。这种情况往往发生在渠道面临外部威胁（如更有效的竞争渠道、不利的法律规定或消费者需求的改变等）时，如同一个民族在面临外来的侵犯时便会表现出很强的民族凝聚力，同样，当渠道成员意识到他们有共同的目标时，他们便会通力合作，自觉放弃内部对抗，消除冲突，一致对外。因此渠道管理者应该注意不断使渠道成员了解到外来的威胁，如新的竞争渠道的出现、市场需求的改变等。这往往能使渠道成员认识到紧密合作、共同发展的价值与重要性，使各部门为追求共同的目标而努力。

（2）沟通
保证渠道畅通的一个重要的条件就是要实现渠道成员之间的良好沟通。因此，处理冲突的一个有效方法就是促进渠道成员之间的相互理解、信赖乃至紧密合作。渠道成员之间的沟通主要有两方面：
①信息沟通
在现代市场经济条件下，掌握信息的快慢、多少及其可靠程度往往关系到企业的生死存亡。因此，企业应建立相关的沟通机制，以实现渠道中的信息共享；
②人际沟通
种比较有效的人际沟通方法，就是在两个或两个以上的渠道之间交换成员，如本田公司的经理就有可能会在其分销商那里工作一段时间。这样，当他们回到自己工作岗位上以后，彼此之间有了更好的了解，更容易从对方的角度考虑问题。另一种有效的方法便是合作，这里的合作，是指一个渠道成员为赢得其他成员的支持所做的努力，包括邀请他们参加咨询会议、董事会议等等，使他们感到他们的建议被认真倾听并受到了高度重视。有效的合作能够减少冲突，因为这种合作可以促进信息沟通，达成致的协议。

（3）劝说
劝说是在利用领导力来促进渠道成员之间沟通的机会，从而减少由于职能分工引起的渠道冲突。既然大家已通过超级目标结成利益共同体，劝说可帮助成员解决有关各自的领域、功能和对顾客的不同理解的问题。从而使渠道成员各负其责，顺利实现共同迫求的超级目标。

（4）谈判
谈判是分销渠道成员讨价还价的一种方法。其目的在于停止渠道成员之间的冲突。在谈判过程中，每个渠道成员会放弃一些东西，从而避免冲突发生。但利用谈判或劝说解决渠道冲突的成效看各成员的沟通能力。事实上，无论用哪种方法解决冲突，渠道成员中的每一位成员既要形成一个独立的战略，又要共同形成个整体的目标以确保能够避免冲突、解决矛盾，使问题得以解

（5）仲裁
当渠道冲突通过劝说、谈判都未成功又不愿意诉诸法院解决时，就可采用仲裁办法。仲裁的优势在于其程序简便、结案较快、费用开支较少。能独立、公正和迅速地解决冲突，并给予当事人以充分的自治权。同时它还具有灵活性、保密性、终局性和裁决易于得到执行等优点，从而为越来越多的当事人所选择并采用。尤其是在国际分销事务中使用范围更大。

（6）法律诉讼
当分销渠道中产生冲突时，一方成员可能会要求用法律手段来解决其合法权益所受到的侵害。比如在特许经营体系中，特许商认为特许总部不断新添的加盟商侵蚀了他们的利益，违反了加盟合同中的地理区域限定，这时就很可能采用法律手段来解决这问题。当一方成员向有管辖权的法院起诉时，另一方就必须应诉，双方都无法选择法官。

由于法律诉讼是有一定强制性的，在解决矛盾时，双方成员关系紧张，有伤和气，导致双方的冲突不断增加，使关系日益恶化。因此，法律诉讼只能是解决冲突的最后选择。


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