企业对中间的商销售激励策略

企业对中间的商销售激励策略

企业可以通过以下政策使各中间商处于竞争与共赢状态。
（1）灵活的价格政策
为了保证企业出售一定数量的产品，或鼓励中间商进更多的产品，企业可以按一定的标准制定出一张价格表，根据中间商类型的不同或进货数量的不同，而给予不同的折扣或优惠。但企业定要十分慎重，因为中间商对商品的价格以及各种折扣、回扣都十分敏感。同种分销渠道之间的价格政策必须保持统一，即便是不同的分销渠道之间的价格也不能有太大的差别，如果给不同零售商、批发商的价格有较大的差异，会严重挫伤他们的积极性，还会导致乱价串货的现象。比如，如果给零售商的让利太大，会使原本只面对消费者的零售商充当起批发商的角色，把产品批发给让利较小的零售商。这样便会导致渠道之间的矛盾和市面价格的混乱，甚至还会导致让利较小的零售商联合起来拒售企业产品的现象。

（2）中间商的地区权利
企业要具体明确各中间商的地区权利。企业可能在许多地区有特许代营人，中间商对企业特许代营人的情况特别关注，尤其是对邻近地区或同一地区内企业特许代营人的多少以及特许权的大小更是了如指掌。因为中间商总喜欢把自己销售地区的所有交易都归于自己；同时，企业在邻近地区或同一地区特许代营人的多少以及企业特许代营人的特许权的允诺，都会对中间商的销路产生一定的影响，从而也在很大程度上对中间商的销售积极性造成影响。因此，企业应给予中间商一定的地区权利，以鼓励其销售产品的积极性

（3）提供特定的服务
这里的特定服务主要是指广告宣传、资金帮助、人员培训等等。为了慎重起见，对于双方应提供的特定服务内容可以用条约的形式固定下来。企业为中间商提供的特定服务应尽量使中间商满意，让其觉得有利可图，而且自愿竭尽全力地为企业推销产品。当然，在规定服务内容时，企业还应考虑自身的承受能力，使之不至于造成过重的负担

（4）合理有效的买卖条件
企业对提早付款或按时付款的中间商，可以根据其付款的时间，给予不同程度的折扣，这既是对提前或按时付款的中间商的激励，同时也会刺激拖欠货款的中间商及早付款，同时还可以加快企业的资金周转，给企业的生产经营带来一定的便利。企业对次品处理或价格调整向中间商提出某些保证，可以解除中间商的后顾之忧，从而使其可以放手进货，而不再有所顾忌。


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