中间商的销售选择标准

中间商的销售选择标准

（1）中间商的市场范围
对分销商进行选择首先要考虑的因素也是最关键的因素便是市场。第一，产品的目标市场是否在备选分销商的经营范围之内。如果某产品欲销往武汉，则分销商的经营范围就必须包括武汉。第二，分销商的销售对象或顾客群应该与企业的潜在顾客群一致。这是最基本的条件，因为生产企业都希望所选的分销商能打入自己选定的目标市场，并最终使消费者接受并购买自身的产品。然而，还有一个应引起分销管理者重视的问题，即分销商能力应与产品特性相适应，而并不是所选的分销商业务范围越大越好。情况常常是：产品在大分销商那里，不能引起足够的重视，而那些具有发展潜能的中等分销商，却深知你为他提供的不仅仅是利润，更是美好的发展前景，于是会在产品分销过程中更加努力。选择和培养这类分销商是明智之举，因为这些人往往会为你的产品分销而尽心尽力，最终成为你忠实的合作者。

（2）中间商的信誉
在当今市场环境及消费者需求变化日益加快的形势下，经销商的信誉显得尤其重要。他不仅会直接影响到企业货款的回收情况，还直接关系到市场的网络支持。如果中间商中途变卦或者是背弃制造商而转向其竞争对手，则会给企业带来巨大的损失，甚至是放弃经过精心开发起来的市场。而重新开发，往往需要付出更大的代价。如果选择了信誉、声誉良好的中间商，制造商不仅可以拥有可信赖的合作伙伴，而且可以利用中间商的良好形象来树立起自己产品的品牌形象，从而促进销售。因此，在选择中间商时，要对中间商的实力、信誉加以详细调查与了解。

（3）中间商的历史经验
中间商的历史经验，如长期以来的表现与盈利情况，都能够反映出中间商的分销能力。若中间商以往经营状况不佳，则将其纳入分销渠道的风险较大。经营某种商品的成功历史，往往会给分销商带来一定的优势，如拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客。通常会积累比较丰富的专业知识和经验，在行情变动时，能够掌握经营主动权，保持销售稳定或乘机扩大销售。一般来说，消费者或顾客对经营历史较长的分销商较为熟悉和信赖，而且愿意光顾这类分销商

（4）中间商的地理位置优势
企业在选择中间商时，其地理位置尤为重要。其中，零售中间商最理想的位置应该是本企业产品的目标顾客常到之处；而选择批发中间商的地理位置则要考虑产品批量储存、分销和运输的便利程度，如交通枢纽则更佳。

（5）中间商的经营范围和业态
般来说，分销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分。而随着零售形式的不断创新，出现了多种业态，例如超级市场、仓储式商场、折扣商店、便利店。分销商的经营范围和业态对有关商品分销具有重要的影响，不仅会影响到产品所能涉及的范围和销售额，而且会影响到商品的定位以及最终的盈利。因此，企业应选择那些与本企业产品定位相关业态的分销商，从而获得分销优势。

（6）中间商的合作意愿
分销商的合作意愿也是选择分销商时应考虑的因素，如果分销商对你的产品不感兴趣，即便其有再强的实力、再好的信誉，都毫无意义。分销商与企业合作得好，会积极主动地推销企业的产品，这对双方都有利。有些分销商希望生产企业也参与促销以扩大市场需求，他们认为这样会获得更高的利润。因此，制造商应根据产品特性、分销需要来确定双方的合作方式以及应给予对方的支持与帮助等。在选择分销商时，要认真考察备选分销商对本企业产品的重视程度与合作态度，以便双方更好地合作。

（7）中间商的财务状况
大部分制造商倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的分销商，这是无可厚非的。因为这样的分销商不仅能保证及时付款还可能向制造商提供一些帮助，如分担一些销售费用，扩大广告促销规模，提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通，如允许顾客分期付款等，从而吸引更多的消费者，使产品的分销更加顺利。反之，如果分销商的财务状况不佳，则常常会拖欠货款，给企业的资金周转带来诸多不便

（8）中间商促销能力
中间商的促销能力与方式，会直接影响到产品的分销。不同的产品所适合的促销方式不同，有些产品比较适合广告促销；有些产品则适合通过销售人员推销；有些产品需要有效的储存；而有的则应快速地运输。选择分销商之前，必须要考虑到分销商是否愿意承担一定的促销费用，有没有必要的物质、技术基础及相应的人才，对其所能完成某种产品销售的市场营销策略和技术实现的可能程度应作全面的评价。

（9）中间商的综合服务能力
服务在产品的分销过程中变得愈来愈重要，因此，在选择中间商时还应对中间商的综合服务能力加以评估。有些产品需要提供售后服务，有些产品在销售中要提供技术指导或财务帮助（如赊购或分期付款），还有些产品需要专门的运输存储设备。制造商应该选择那些能提供综合服务且服务能力符合企业产品分销要求的中间商。

（10）中间商的管理水平
管理被认为是现代企业运行的核心推动力量之一。管理水平主要指计划体系、组织结构、激励机制以及控制系统的完善程度和现代化水平。一般来说，可以从适应市场变化的能力、提高资本收益的程度、分销效率等方面来评价中间商管理水平的高低。
很明显，企业都倾向于选择管理水平较高的中间商。

当然，这些标准并非一成不变的，制造企业还可根据自身的具体情况适当地增加或更改一定的选择标准，使之更有利于中间的选择。


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