分销销售渠道成员管理

分销销售渠道成员管理

在制造商根据其产品特点、企业自身情况以及市场状况等因素，确定了其产品分销策略，选择了间接分销渠道来进行产品分销后，下面就是对中间商的选择。分销商选择得恰当与否，直接影响到制造商的产品分销。因此，在中间商的选择过程中应慎之又慎

首先，要注意广泛收集有关经销商的业务经营、信誉、市场范围以及服务、管理水平等方面的信息，确定审核、比较的标准其次，要尽力向对方介绍你的产品的特点与优势，引起其对产品的兴趣并乐意经销你的产品。通常情况下，经销商更愿意加人具有一定经济实力，信誉好并且拥有知名品牌产品的制造商的分销渠道，而不愿加入那些资金实力薄弱，刚刚起步的中小企业。

第三，还应具体对中间商的市场范围、声誉、历史经验、地理优势、经营范围、合作意愿、财务状况、促销能力、综合服务能力以及管理水平等方面的条件加以具体的考虑和分析。在选择分销商之前，首先应明确选择分销商的目标和原则，并且做好深入细致的调查研究工作，对每一个候选分销商的各种情况，如信誉、财务能力、市场范围等加以全面的了解。明确选择目标是选择分销商的重要前提之一。

选择分销商的目标有两个层次：第一个层次，基本目标，也就是建立分销渠道，选择中间商要达到什么样的分销效果；第二个层次，手段目标，也就是要建立怎样的分销渠道，所建的分销渠道对第一个层次目标的实现过程应当发挥什么作用。

当分销渠道建立的目标明确之后，这些目标就被转换成分销商的选择原则，对整个分销商的选择工作起到一定的指导作用。

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