分销销售渠道的选择

分销销售渠道的选择

在考虑到诸多因素的影响，设计出几种较为适合本企业产品的分销渠道结构后。下一步便是对渠道结构的选择。理所当然地，企业分销管理者希望选择出最佳的分销渠道。

然而，在现实生活中，选择最佳分销渠道结构往往是不可能的。一方面，分销管理部门不可能知道所有可能的渠道结构，从开发达到分销目标的所有可能的分销渠道所需的信息量和时间量的角度上讲，都是无法做到的；另一方面，为了选出最佳分销渠道结构，渠道管理者往往对所有的渠道结构做出详细的分析，并且根据某个标准（通常是利润），计算出每一种渠道结构的确切利益，然后做出选择。由于影响渠道变量的数目很多，而且是不断变化的，因此，能够确切计算出所有渠道结构的利润的方法是不存在的。

即便无法选择出最佳渠道结构，仍然可以遵循一定的原则，根据一定的方法，从所设计出的备选渠道方案中选出最合适的分销渠道。


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