分销销售渠道宽度设计

分销销售渠道宽度设计

分销渠道的宽度设计与分销渠道的长度设计一样，会受到外部及内部诸多因素的影响，如市场因素、产品因素、企业自身因素等。
（1）市场因素
同分销渠道长度的设计类似，分销渠道宽窄的设计也会受市场规模大小、居民居住集中还是分散等市场因素的影响。
①市场规模大小
市场规模大是指某种产品的使用面较广，顾客对之的需求量大。典型的产品如食品、日用小商品、化妆品、卫生用品等，适合选用较宽的分销渠道。而对于那些专业性较强的产品，市场容量十分有限，即市场规模较小，厂商可选择较窄的分销渠道，通过较少的分销商进行产品分销。总的来说，产品市场规模越大，分销渠道越宽；市场规模越小，分销渠道越窄。
②市场聚集度
市场聚集度越弱，渠道越宽；市场聚集度越强，渠道越窄。如果某一产品的目标顾客集中地居住或生活在某一地区，则可以直接把产品销售给他们，渠道具有短而窄的特征。市场聚集度弱，意味着目标顾客居住分散，涉及的空间范围广，这时厂商则可以采用较宽的渠道模式，使多个批发商和零售商分布于目标顾客居住地，有利于产品的分销，提高分销速度，增加销售量。

（2）产品因素
产品从制造商到消费者，贯穿于分销渠道的始终，深刻地影响着分销渠道目标的实现，进而对分销渠道宽度的设计也具有一定的影响。
①产品越重、体积越大，则渠道越窄。如钢铁、建筑材料，分销成本较高，运输、储存较为不便，则应尽可能选择窄的分销渠道；而对于体积小、分量轻的产品，如服装、小食品、化妆品等，分销成本相对较低，运输、储存相对容易，则可考虑选择较宽的分销渠道。
②对于产品价值较大的产品，例如彩电、冰箱、电脑等，它们比较适合选用较窄的分销渠道，否则会使商品单价太高，无人问津，渠道受阻。而对于那些产品值较小的日用小商品，如牙刷、牙膏、盆子等，单位价格较低，则宜考虑选择较宽的分销渠
③产品越是非规格化，渠道越窄；产品越是规格化，渠道越宽。由于已实现了规格化和标准化的产品的通用性较强，则可考虑采用较宽的渠道进行分销。如用户分散的量具、刃具、通用机械等，以及消费者需要的成衣、鞋、帽等。而对于那些非规格化且不太常用的产品，则较宜选择较窄的分销渠道，如订制的演出服装、残疾人用品、大型塔机等通常需供需双方进行直接洽谈。
④对于技术性较强的产品，宜采用较窄的分销渠道；相反技术性差的产品需要采用较宽的渠道。

⑤生命周期较短的产品，宜采用窄渠道；而生命周期长的产品，可考虑宽渠道。
⑥分销产品的耐用性对渠道的宽度有一定的影响。
耐用产品是指人们对它的使用和消费要持续较长的一段时间，如几年、十几年甚至几十年的产品，它们常常具有价值高和生命周期较长的特征，一般适合较窄的分销渠道。典型的产品如住房、汽车、家具、电脑、彩电等。
非耐用产品是指人们对它的使用和消费持续时间很短，几天、十几天、几十天不等的产品。其特征一般表现为：价值低、体积小、分量轻、生命周期短等。如牙膏、洗衣粉、化妆品等日常生活用品。对这类产品则较宜采用较宽的分销渠道。

（3）企业自身因素
企业（厂商）自身的一些条件和制度等，也会影响到渠道的宽度设计。
一般情况下，对于那些市场需求广泛，辐射面大的产品，通常较宜采用宽渠道，而技术性强，需求专业化的产品，宜采用窄渠道进行分销。

如果厂商计划对分销渠道进行高强度控制，一般可以采取较窄的分销渠道。厂商直接对产品分销的整个过程进行控制，随时随地关注市场、环境、顾客需求以及产品销售情况的变化，以便于及时调整分销策略。如果中间商太多，会使厂商的渠道控制权力消除。由于大部分的营销工作，如市场调研、货物的储存与运输、广告宣传以及零售等由中间商完成，便会导致厂商对中间商的依赖以至于受其控制。
如果由于种种原因，厂商不想对分销渠道进行高强度控制，或是没有能力进行高强度控制，那么可以采取相对宽的分销渠道，借助多数分销商的能力及实力，实现自身产品的分销。


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