零售商销售

零售商销售

零售商处于最终消费者和批发商或生产者之间，其主要作用是最终实现商品的价值和使用价值，衔接生产与消费，保证社会再生产的顺利进行。其主要具有两大商业功能：一是承担着针对消费者的分销职能，主要包括产品分配、展示、宣传推广、技术咨询、维修服务、执行企业分销方案、沟通产销信息等；二是承担着方便顾客购买的职能，分析最终消费者的需求，并根据分析结果采购商品，这样便可以满足顾客的需求。

（1）零售商的特征
①终端服务
零售商服务的主要对象是终端消费者。顾客每次购买数量小，要求商品档次、花色、品种齐全，提供购买与消费的方便服务。零售经营者为此通常要多品种小批量进货，以加快销售过程，提高资金的周转率。因此少量多次进货、低库存和重视现场促销便成了零售商的主要经营特点。
②销售地域范围小
与批发销售不同，零售商的顾客主要是分销网点附近的居民和流动人口。因此，零售点的选择对零售经营至关重要。大部分零售商选择人口密度大、周围交通便利的店铺作为零售点。
③业态多元化
为解决顾客需求多样、变化迅速与零售经营规模效益之间的矛盾，适应不同消费者群体需要，零售业的经营方式（即零售业态）呈现多元化特点。如商店就有百货商店、超级市场、专业商店、连锁商店、折扣商店、便利店和杂货店等各具特色的多种业态，而且还有许多新兴的零售业态不断涌现。
④竞争激烈
与其他行业相比，零售商之间的竞争显得直接，也更为激烈，方式也多种多样。如为了适应顾客的随意性购买及零售市场的竞争，零售商千方百计整饰销售现场及周边环境，加强商店的整体设计和形象宜传；为了吸引并留住顾客，零售商不断强化特色定位，纷纷对商店位置、营业时间、商品结构、服务项目、广告宣传、促销手段等各种因素进行综合战略策划，实施差异化营销

（2）零售商的功能
零售是产品进入消费领域的最后一道环节，是分销渠道的终端。通过零售，商品进入消费，退出流通领域，最终实现其价值。零售商作为分销渠道的重要成员，对提高分销渠道的效率和效益起着关键性作用
①直接服务于最终消费者
零售商与消费者直接接触，并为其提供服务。其业务素质、服务水平和经营成败，对渠道吸引潜在顾客达到整体目标有着决定性影响。
②实现制造商和消费者沟通的重要纽带由于直接接触消费者，零售环节对消费者的需求及消费倾向最了解、反应也最灵敏。制造企业通过零售，一方面可以不断地向消费者输出商品信息，另一方面也可以把消费者的信息及时反馈回来，更好地根据市场需求来组织生产经营活动。
③实现经营渠道关键目标
消费者的生活必需品绝大部分都是通过零售环节获得的。因此零售商的零售网点，必须适应人口分布和需求特征的多样化。商店、饮食服务店、宾馆、交通、通信、医疗等服务终端，通常是制造商、批发商实现其市场覆盖、聚焦经营、服务顾客等目标的基本依托。
④起了渠道协调和管理作用
方面，零售商根据消费者需求的不断变化，不断调整经营方式，提高服务质量，使产品的分销渠道“出口”更加顺畅，产品顺利到达消费者；另一方面，随着渠道中“零售权力”不断壮大，零售商组织和参与渠道整合的作用日益提高。零售商在渠道协调和管理过程中也变得尤为重要。
总之，零售商所做的工作，如提供综合服务、不断扩展市场、提高顾客满意度、创建商业文明等，无论对渠道形象的维护，还是对渠道效益的提升，都起着不可忽视的作用。

（3）零售商机构的类型
①商店零售
由于零售商是面向不同类型的终端消费者，因此其组织形式和经营方式都要随着市场需求的变化而变化。随着社会环境的发展，科学技术的进步，零售机构千变万化，新的零售形式也在不断涌现。



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