分销销售渠道之龙头—制造商

分销销售渠道之龙头—制造商

制造商的首要职能便是将农产品、矿产品或其他原料转化为工业品和消费品，作为分销渠道的来源，制造商在分销渠道中占据着不可替代的位置。

制造商在将其生产的产品提供给批发商、零售商直至消费者手中的整个过程中，承担着相当大的风险。制造商不仅要大量投资于产品开发、创新、市场开拓，而且大部分的制造商通常要对其生产的产品的质量、客户满意度、产品（服务）适合市场需求的程度等承担全部责任。从根本上决定着分销渠道的效率和效益，因此制造商的素质、能力、品牌和影响力，是分销渠道的首要资源。

通常在一条分销渠道中，制造商最关心同行产品市场及自身产品的销售状况，也更自觉、主动地致力于分销渠道的组织与建设工作，对产品分销模式的选择及分销渠道的设计、建设具有极大的热情与责任心，因此，制遣商又是分销渠道管理的中坚力量。从分销渠道结构的历史演变来看，创新渠道模式的出现和普及，制造商起着主要的推动作用。制造商根据市场环境和顾客需求变化的要求，在促进渠道整合、结构扁平化、战略结盟、渠道创新与改进等方面起着关键的作用。

分销渠道起点的制造商的主要任务之一便是向中间商及最终消费者提供满意的产品，随着科学技术的高速发展，制造业的发展也日益涌现出许多新特点，主要体现在产品创新和全面质量管理方面。

（1）产品创新
产品创新一直备受关注，以至有人说：产品创新是创新之王。像IBM个人计箅机、施乐复印机、英特尔芯片、微软WN DOWS系统、HP激光打印机、索尼摄像机等，都是人类基于科技发展的杰出的产品创新。它们都是“创造性的破坏”，不仅给创新者带来显赫的竞争地位，甚至对国民经济的竞争力也产生了非同凡响的影响。产品创新过程是最复杂的商业过程之一，对大多数制造企业来说也是生死攸关的战略问题。

（2）全面质量管理
全面质量管理是质量管理学发展的一个新阶段，是提高产品和服务质量，提高企业素质，提高经济效益的有效方法。通常涉及到人力资源、流程和设计这三个制造业的主要因素。

①制造业中的人力资源
人是生产力中最积极、最活跃的因素。生产人员工作的优劣、直接关系到制造企业的生产效率与产品质量。因此，制造业中的人力资源管理至关重要，管理者应将生产的风险与利益挂钩，以此来激起员工对生产的责任心。同时，在生产人员的招聘、培训、绩效评估、薪酬分配等环节严格把关，做到人力资源能获得合理使用，全体员工素质得以提高，特殊人才和拔尖人才能够脱颖而出，使全体员工积极参与生产，充分发挥员工的有效技能，全面提高产品质量。

②制造流程
在制造流程中涉及到四个主要的概念：组织技术设计、统计流程控制、零缺陷、连续改进。

1）组织技术设计
进行组织技术设计的目的是：缩短物资处理所耗费的时间，消除不必要的或非生产性的活动，减少生产过程中的处理工序并明确每个人在流程中所负的责任。这样，传统的一线监管被小组或团队领导取代了。流程设计对小组责任的重视充分反映了设备规划、物资处理、工艺过程等制造环节的整合，并使每位员工在生产过程中，各负其责，从而提高整个过程的工作质量。

2）统计流程控制
统计流程控制是一项识别并解决潜在产品质量问题，进一步改进产品质量的技术。即通过对制造流程中每一个环节进行连续监测，使每一环节的制造偏差都控制在一定的范围之内。与监测同时进行的是改正的工作，以及时纠正偏差。通过这种连续的监测和改正，制造成本和质量被有效地控制，从而省去产成品质量检验的环节。

3）零缺陷
零缺陷就是要求生产者要努力使自己的产品或业务没有缺点，并向着高质量高标准的目标奋斗。它要求生产者从一开始就要本着严肃认真的态度把工作做得准确无误，在生产过程中从产品的质量、成本与消耗、交货期等方面合理安排，而不是依靠事后的检验来纠正。零缺陷不仅限于企业内部产品质量要求，甚至于其他工作业务，制造商同样应提出零缺陷工作标准，强调预防过程管理，重视预防系统和不符合要求的代价分析，从而降低产品成本，提高产品质量和业务质量。

4）连续改进
连续改进是全面质量管理的基本原则。在高层管理人员的支持下，不断地努力找出问题所在，以改进品质、降低成本、消除浪费、增强服务水准。许多制造商在连续改进方面的投入已达到整个生产成本的40%。连续改进的关键是进行革新，实现生产力水平的突破。日本和德国的先进企业已改变了传统企业的做法，把大约2/3的精力放在流程设计上，而将1/3的精力放在传统企业通常花很大工夫去做的产品开发上。

③产品设计
实际产品设计是全面质量管理中较为关键的一环。传统的产品设计通常是有顺序的过程。即营销部把产品构思传达给设计部，设计部设计出产品后交给包装部门，由其设计包装，让制造部门生产，再由储运部门设计出合适的运输方法。顺序设计法通常存在有一定的缺陷，下面是较为典型的两点

1）耗时过长
采用顺序设计法进行产品设计通常要耗费几年的时间，远远不能满足消费者的需求。目前许多企业为了适应市场日益激烈的竞争，加快了产品开发与设计的步伐，往往从原始产品概念到推向市场只需短短几个月的时间。设计方法也由同步过程来取代顺序设计。同步过程是建立在科学及信息技术日益发展的基础之上的一种产品设计方式，即所有有关的小组一起合作，同时进行产品设计过程。这样便大大减少了顺序设计过程中部分部门的等待时间，提高了工作效率

2）局部最优化的脆弱性
采用顺序设计法设计产品时，各个小组是按一定的顺序来进行自己的那部分工作的，尽管各个小组也考虑到使自己的工作达到最优化，但这些局部最优化的组合通常无法实现整个设计的最优化；采用同步过程进行产品设计，各个小组间工作的同步性与协调性，整体最优化的要求很容易得到满足。


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