国际分销销售渠道

国际分销销售渠道

国际分销渠道又称国际分销路线，是指产品从一个国家的生产领域进入另一个或多个国家的生产领域或消费领域的流通途径；是商品所有权和使用权在国际间转移所必须经过的通道。国际分销渠道不仅是指商品实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形式。因此它具有两方面的功能：一是通过各种运输工具，把产品运送到国际市场，实现商品实体转移；二是通过分销渠道，把产品从生产制造企业转移到顾客那里，实现产品所有权的转移。国际分销渠道又可粗分为两大部分，即进入对象国的渠道和对象国市场的渠道。其中进入对象国的渠道是主要的，是国际分销的关键问题。

选择什么样的渠道进入国际市场关系到国际营销者进入国际市场的深度和广度，也关系到产品服务的方式，更关系到产品定价和对目标市场最终价格的控制，以及在目标市场进行促销的方式。国际分销渠道的选择与建设又受制于当时所处的经济环境的影响，因此，国际分销中最困难也是最关键的一环便是分销渠道的选择。

要想使所选择的分销渠道适应市场的不断变化和日益激烈的竟争，必须在选择和建立国际分销渠道时，认真分析当前的经济环境，而且要对未来的市场环境做出准确的预测，并将其考虑在渠道建设的影响因素之内。

（1）国际分销渠道的特点
①商品跨国界流动
由于国际分销渠道中，要完成产品的销售，必须组织产品从生产地所在国家转到消费者所在的另一个国家的跨国界的移动。

因此国际分销渠道中的产品是跨国界流动的在消费者所在国家的政治法律制度、经济体制、经济发展水平、资源禀赋、通货和经济形势等方面以及消费上往往与生产地大不相同。跨国界组织商品分销要求营销者熟悉、掌握和适应不同国家的政治法律制度、经济制度、经济发展状况、国际市场行情以及不同货币的汇率变动，以便有针对性地生产开发产品，制定出合适的分销策略，使产品更快地占领国外市场，更好地满足顾客需求。

②渠道成员来自不同的国家
国际分销渠道中的制造商和消费者来自不同的国家，即便是中间商，也有国外中间商和本国中间商之分。

在一般的国际分销渠道构成中，要涉及四方面的成员：生产厂商的销售部门、生产国的中间商（批发商、出口商等）、国外中间商（转口商、进口商及其他中间商）、国外最终用户或消费者。由于制造商和消费者所处国家之间存在着一定的文化差异，语言、沟通方面存在着一定的障碍，以及中间商之间的分销策略、利益分配的不同，这都加大了国际分销渠道管理的难度。这就要求制造企业在选择和建立自己的分销渠道时要倍加谨慎，并要勤于管理。
③分销过程中存在文化差异
在不同的国家进行分销活动，往往存在语言、消费观念、法律、商业规则等方面的显著不同，即文化差异。这些差异加大了出口企业对国外中间商的声誉、商业习惯的了解方面的难度，由于文化差异的存在，使得出口企业在选择、管理、调整渠道成员以及与渠道成员的沟通方面存在着一定的障碍。总之，国际市场中所存在的文化差异使得对国际分销渠道进行控制与管理变得尤为困难。

④成本高，风险大
由于国际分销渠道跨越国界，产销距离遥远，商品运输组织工作较为复杂，而且渠道成员来自不同的国家，存在着一定的语言、文化障碍，因此要聘用不同语种的工作人员或翻译，不同国家的律师、会计师等，以便与不同国度的银行和金融机构进行合作。这样便增加了交易费用和分销成本，因此，与国内产品分销相比，国际分销渠道无论在建设的投资上还是有效运行的成本上都要高得多。而且，产品在国际市场进行分销时，无论是在产品的运输过程中，还是在谈判桌上，或者是产品销售后回收货款的过程中，都存在着许多不确定因素。往往会遭遇这样或那样的风险，如运输风险、商业风险、汇率风险以及政治风险等。为防止这些风险给企业带来重大的损失，要对可能出现的风险加以防范，因此，必然要支付比产品进行国内分销高出许多的防范费用

（2）国际分销渠道中的中间商
国际分销渠道的中间商主要包括：国内中间商、厂商自营出口机构、国外中间商。
①国内中间商
国内中间商又称出口中间商，是指设在制造企业本国的中间商。按其是否对货物拥有所有权而分为两大类。凡对货物拥有所有权的，称为出口商；凡接收国内卖主的委托，以委托人的名义买卖货物收取佣金，不拥有货物所有权的，称为出口代理商。国内中间商一般是在制造商不准备直接同国外市场的客户进行交易的情况下而被利用的，这些国内中间商由于在制造企业所在国，可以就地提供服务，利用比较方便。不足之处在于，他们远离国外市场，很难及时准确地提供国外市场情报。

a.出口商
出口商是在本国经营出口业务的贸易商，他们在本国市场上买进出口企业的产品，再以自己的名义将这些产品销往国外。具有购买和推销产品的双重任务，因而与全能批发商相似，只是经营对象是国外买主。出口商一般自行处理一切有关业务，自己承担风险、自负盈亏。一些资力雄厚的大出口商还能给国外买主资金上的融通便利，并在海外市场进行产品推广宣传。由于大多数出口商长期从事一个行业，因此他们有丰富的进出口经验，能为国内外制造企业提供及时有效的市场信息。

出口商经营出口业务，主要有两种方式：第一种方式是出口商先接受国外客户的订货，然后再向国内有关企业采购。这种方式可减少出口商承担的市场风险，减少由于长期存货而占用的资金，但如果出口商不能按合同如数或如期交货，就会因违约而遭受损失，同时也影响自身的声誉；第二种方式是出口商根据自己对市场的预测，在国内采购出口货物，然后卖给国外购买者。采用这种方式，出口商通常需承担市场风险和资金风险，因而既要求准确判断市场需求，又要适销对路地采购商品。

出口商种类很多，常见类型有以下几种：
（a）出口行
出口行是出口国专门从事出口贸易的批发商，如我国的“外贸公司”或“进出口公司”。它对所经营的商品有稳定的供货来源，自身拥有仓库，在国外一些主要市场设有长期的销售点。这种出口行处于国内生产企业与国外购买者之间的地位。由于出口行能提供多种多样的产品，精通于出口业务，且熟悉国外市场利于海外市场的开拓，因而受到国外买主和一些不熟悉出口业务的生产企业的青睐，乐于与之进行交易。
（b）进出口公司
进出口公司不仅承担着出口商品的责任而且担负着进口商品的责任。大部分进出口公司拥有独立的生产企业或与一些制造厂商存在长期的分销关系，通过取得国外进口商的购货合同，安排生产，然后组织出口销售。进出口公司一般规模宏大，分销、信息网络分部较广，而且具有丰富的国际分销知识、经验和良好的商誉、商业关系，还具有相当完备的设施和其他物质条件。
（c）购买订货行
购买订货行的主要职能是代表国外进口商进行购买，一般是根据收到的订单向国内厂家或向买主指定的制造企业定货。购买订货行对货物拥有所有权，一旦购买到订单规定数量的商品时便直接运交国外进口商，他们一般没有库存存货。


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