联想的关系营销销售策略

联想的关系营销销售策略

关系是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。以人为中心的关系主要有：人与自然的关系、人与社会的关系、人与人的关系，人与自我的关系，关系营销正是将这些关系恰当地溶入了营销理论，从而促进了传统营销的进一步发展。

关系营销是在系统论和大市场营销理论的基础上，来分析置身于社会经济大系统中的企业单位的市场营销活动，认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销的核心是正确处理与这些个人和组织的关系，发展与建立这些个人和组织之间的良好关系将对企业营销活动的成功起着关键性的推进作用。传统的市场营销理论认为企业营销的核心是利用企业内部的可控因素，如企业内部的产品、价格、分销和促销等政策，来制定并实施有效的市场营销组合策略，来积极应对外部的不可控因素，促进企业产品的销售。然而，随着社会经济与市场经济的不断发展，市场竞争的形式与激烈程度也有所改变。许多精心策划的市场营销组合预定的计划与目标不再像以往那么顺利地得以实施。面对这种情况，惟有突破传统市场营销理论的桎梏，发展出一种新的营销理念，以适应社会经济发展的新特点。而关系营销的出现正体现了这一要求，突破传统营销理论的局限，在传统营销理论的基础上加以延伸与创新。

关系营销是由大市场营销理论衍生、发展而来的。1984年，为了解决国际市场中的壁垒问题，科特勒提出了所谓的“大市场营销”理论。在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作不可因素”来对待，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中遇到各种贸易壁垒和舆论障碍时，便一筹莫展，无所作为。因为在贸易保护主义日益盛行的今天，传统的市场营销组合策略已不足以打开封闭的市场。这时便产生了“大市场营销”思想，即除了传统的产品、价格、分销及促销四大营销策略外，企业还必须合理有效地运用另外两种营销工具，即政治权力和公共关系。虽然关系营销概念直接来自科特勒的“大市场营销”思想，但其产生和发展在很大程度上得益于对其他科学理论的广泛借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。

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