直接销售分销渠道的局限性

直接销售分销渠道的局限性

第一，在产品和目标顾客方面，对于绝大多数日常生活用品，其购买形式呈小型化、多样化和重复性。生产者如果只凭自己的力量去建设分销渠道，往往力不从心，甚至事与愿违，而不能达到在短期内进行广泛分销、迅速占领或巩固市场的目的。如果企业的目标顾客的需要在短期内不能及时得到满足，便会把目标转向竞争厂家的产品，这样便会导致企业目标顾客的流失和市场占有率的减少，即竞争力相对减小了

第二，在商业协作伙伴方面，中间商在产品的分销过程中往往起着不可缺少的桥梁作用。这是由于中间商最了解顾客的需求和购买习性，且比制造商具有更丰富的市场经验。一旦企业采用了直接分销渠道，就意味着这一桥梁的丧失，势必自己去进行市场调查，包揽了中间商所承担的人、财、物等费用。这样便增加了产品分销成本，加重了制造商的工作负荷，分散了制造商的精力。而且制造商失去了中间商在分销过程中的协作，无法及时获得有效的市场反馈信息，使目标顾客的需求无法及时得到满足，从而增加了产品分销的难度。

第三，在制造商与制造商之间，如果制造商仅以直接分销渠道分销产品，致使目标顾客的需求得不到及时满足时，同行竞争者就可能趁势进入，抢占目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴。在生产性团体市场中，企业的目标顾客常常是购买本企业产品的生产性用户，他们又往往是本企业专业化协作的伙伴。所以，失去目标顾客，又意味着失去了协作伙伴。当生产者之间在科学技术和管理经验的交流受到阻碍以后，将使本企业在专业化协作的旅途中更加步履艰难，这又影响着本企业的产品目标市场份额及商业协作的实现，从而进入一个恶性循环状态。

（2）间接分销渠道
所谓间接分销渠道，是前面层级结构中一级及以上层级的分销渠道，也指制造商借助于中间商将产品传递给消费者，是在消费品的分销过程中广泛采用的一种渠道模式。因为消费品的使用者即消费者的分布是极其分散的，同时消费者的购买批量小、批次多。直接分销模式要求制造商拥有强大的自有销售网络，而绝大多数企业并不具备这种条件，因此企业必须借助于中间商，即采用间接分销渠道来实现自己产品的分销，使产品顺利到达最终消费者手中。由于间接分销渠道中的制造商和中间商是两个或者多个相互独立的利益主体，其各自的目标均是追求利益最大化，而各主体目标之间又是相互制约甚至是相互冲突的，因此，处理好各渠道成员之间的关系是保证间接分销渠道畅通运行的前提和基础。

在同接分销渠道中，中间商充当了制造商与消费者之间沟逋的桥梁与纽带，将制造商的产品或服务传递并扩散给最终消费者。通常情况下，大部分经销商同时经营多家厂商的多个品牌的相关产品。


本文地址：http://www.isorenzheng.org/thread-27553-1-1.html