统一集团：重视销售分销渠道运作

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分销是一种效用创造性活动。如果把产品生产看作是产生形态效用的经济活动，那么产品分销便可以理解为场所效用、时间效用和所有权效用的产生活动。因此，分销应是分销活动的重要组成部分。

（1）对于营销整体来说，分销是营销组合中最重要的因素之一

美国营销学者尼尔·恩·博登教授早在1964年就提出了市场营销组合的概念。在实际营销活动中常用的4F营销组合，即产品（Product）、地点（plae）、促销（promotion）、价格（pice）。其中“地点”又称为分销（distribution）。与市场营销环境相比，这四个因素是企业市场营销可以控制的因素，也是企业市场营销的四个手段，它们是彼此相互依存、相互影响、相互制约的。

4PS营销组合中的“P”因素是一个继起的关系，首先企业应根据目标市场的需要研制开发一种质量上乘的产品，那么与此相适应，产品的价格必须与产品品质相一致，分销策略又必须与产品的品质、价格相一致，促销活动又必须与产品品质、价格和分销策略相一致，使这4个因素密切配合，从而形成整体策略在现实的营销活动中，缺少其中任何一个环节都会使营销活动发生停滞，任一因素的变化必然会导致组合的变化。在横向上，这四个要素互相依存，相互补充，处于同等的地位，因为在营销组合中它们各自起着其他要素所无法替代的作用。企业要取得营销上的成功，仅靠单一要素的作用是远远不够的，需要各因素协调配合，共同为实现企业营销目标发挥作用。

（2）对于各个营销组合要素来说，分销活动对其他要素产生直接的影响
①产品与分销
产品需要依靠最终消费者对其有效的使用或消耗才能使其功能得以实现。如果没有分销活动，产品将无法到达消费者手中，或者分销不够畅通而使部分产品滞留在流通过程中，都会对产品功能的实现产生不良影响，而且，企业需要分销渠道所反馈的市场需求信息来进行产品设计、销售策略等方面的调整，以保证产品功能的顺利实现。
②价格与分销
产品分销效率、产品分销环节的多少以及渠道模式等都将直接影响到产品的分销成本，近而影响到产品的终端销售价格的高低。企业通常需要根据产品的分销速度、顺畅程度来对产品的价格水平与策略进行调整。
③促销与分销
在产品分销过程中，分销主体的选择、渠道模式的确定，都将直接对促销规模、方式、时机以及目标顾客的确定产生重要的影响。

目前，随着科技水平的提高和先进管理方法的引进，几乎每个企业都能向顾客提供优质的产品、低廉的价格和多种多样的促销活动，以提高自身的竟争优势。于是一些企业便开始在产品分销上做文章，以发挥其巨大的潜力。分销渠道是市场竞争的产物，也逐渐成为市场竞争中企业获取竞争优势的一把利器。

④分销渠道的竞争优势
目前，每一个企业都面临着众多不同程度的、潜在的或现有的竞争，竟争对手的情况将直接影响到企业的营销活动，企业在市场竞争中的成败将直接影响到企业的整个营销活动和战略。因此，企业必须针对各种产生竞争的影响因素，来营造一种有利可图的和能够持久的优越的竞争地位，即竞争优势，以使其能够在市场竞争中获胜，取得更大、更长远的发展。

美国著名管理专家迈克尔波特的研究表明，企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和特色。成本领先是指一个企业由于其在创造价值的生产经营过程中所耗费的成本费用与其竞争对手相比要低，而获得的竞争优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，它只需要将其产品价格水平控制在该行业的平均价格水平之内，就会成为所在产业中的优势企业，其低成本的竞争优势将会为之带来高收益的投资回报。特色是指企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，即在生产经营过程中要具备并保持一定的独特性。企业在通过其别具一格的生产经营活动，最大限度地满足其目标顾客需求的同时，获得额外的回报。

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