销售分销渠道—延伸卖点的竞争优势

销售分销渠道—延伸卖点的竞争优势

分销是指企业根据目标客户的需要，通过众多环节，把产品从制造商手中转移到终端消费者手中，最终满足消费者需求的过程，即是一种产品从进入流通领域开始直至其退出流通领域为止整个过程中的谈判、签约、发货、收款等一系列活动的总和。

比如，有的大企业一方面通过已有的批发商或零售商扩大产品销售，另一方面还积极开发新的客户，并与其谈判、签约直至最终达成交易。如果新开发的客户是批发商且具有自己独立的分销网络，企业则可以将新客户的分销网络吸收并进，使其与自己起销售本企业产品。这样一来，该企业产品的分销便形成了多渠道分销的局面。不同的企业，不同的产品，在分销过程中所经历的环节会有所不同，这便造成它们分销过程的结构和特征也不尽相同。

从功能角度来看，分销过程是一种具有进行信息沟通、促成协议、实现物权转移、回收货款等多种功能的企业活动。进行信息沟通，即通过供销双方在共享信息资源的基础上相互协调和进一步改善和参与消费的关系；促成协议，即让买卖双关尽快达成有关产品的类型、价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移；实现物权转移，即产品的所有权从个组织或个人转移至其他人，也标志着产品被消费者或其他客户所购买；通过货款的回收，企业可以进一步进行产品的生产或新产品的开发与研制。上述功能即构成了分销的部分职能。分销职能对实现产品的价值和使用价值，以及生产经营的良性循环都起到至关重要的作用，因此，分销管理者应加强并提高本企业的分销职能，从而获得竞争优势。

最后，从结构上来看，分销职能也就是分销或分销机构所承担的任务和其所应发挥的功能。

负责选择、建立和维持产品分销渠道；选择、协调与管理分销渠道成员及其之间的合作关系是分销机构的主要任务。因此，个分销管理部门的建立以及对其控制和管理的成功与否将直接影响到企业的分销职能与作用，也即影响到企业产品的分销

总之，分销不仅是一种企业经营行为，即企业为实现产品价值而从事的一系列活动；还是企业经营过程中必不可少的一种功能，即企业使产品迅速达到消费者手中的功能；还是企业分销部门所应承担的职责和所应发挥的作用。从不同的角度来审视分销能，认清分销的本质，将有利于分销机构的建设、分销活动的改进、分销渠道的完善与创新。


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