iso认证年审 发表于 2020-7-22 11:02:19

总经理谈判中如何进行磋商

◎谈判中如何进行磋商
谈判的磋商阶段是指谈判开局以后到谈判终局前，谈判双方就实质性事项磋商的过程。这也就是谈判的中心环节。
在谈判的磋商阶段，双方根据对方在谈判中的行为，调整己方谈判策略，从而确立谈判协议框架。
在谈判的磋商阶段最重要的是创造有利于谈判合作与竞争的气氛。有了良好的气氛，就给谈判创造了积极和谐的条件。
谈判双方的目标是从谈判中获利，能否达到目标就要靠谈判者灵活、有效地运用策略和手段等来获得谈判成功。
1.谈判策略
（1）摆出问题
谈判者应尽早提出问题，以求尽平或彻底地解决。
（2）提出方案
当双方把想法陈迷清楚后，就要一起探讨设想和方案的可行性，选择最可行的方案提供双方讨论。
（3）进行交锋
当一方提出意见、方案时，对方也会提出意见和方蒙进行反驳。要弄清真正的分歧点，尽量避免在无关紧要的问题上发生争执，如果发生了争执，也不能意气用事
（4）对谈判对手施加彩响
根据对方该判人员的性格、作风和文化素养，施加影响。
（5）促使谈判向有利于双方的方向发展
当在谈判中对方要求过高达不威协议时，可逅当作出让步以表示已方的诚意，并要求对方作出一定的回报。出现僵局时，要有针对性地采取措施和办法来破除

2磁商策略
磋商策略就是报价（报盘）策略。
谈判大多要涉及价格问题。不仅仅是贸易谈判要涉及价格问题，工程项目、引进技术、合并等谈判也要涉及价格问题
在交易谈判中，买方和卖方的“期望"价格差别较大。双方的期望只有达到一致时谈判才能成功。
在制定报价策略时，为了掌握价格幅度，应详细分析市场供求关系和价格变化，并分析谈判对手的资信情况、经营能力与所在国家的商业惯例、政策等。要防止不法商人浑水摸鱼在谈判中，双方的报价都不是信口说出的，均是谈判人员在了解己方和对方情况的基础之上，经过分析、研究而判定的。否则就会带来盲目性，让对方有可乘之机3评估调整
需要评估调整的工作有
①结合谈判实际，对已获得的信息重新分析研究，确定哪些是有用的，啷些是无用的
②把在谈判中获得的有用的信息收入谈判档隶，撒出无用的信息资料。
③结合新情况产生的问题，修改和制订计划方案，并在谈判班子内部讨论和统一意见。
④如有必要，及时调整谈判班子成员，对业务能力差和不能配合的人員主动更换，但要保持谈判班子的稳定性。
⑤如发现价值构成的预测不准确时，要重新研究是否存在合理的协议区，以决定谈判是否应持续。如果持续下去，应如何调整谈判的起点和界点等等。
有必要并征得对方同意后，重新调整谈判议程。对不必再谈或不能再谈的议题及时删除。
⑦慈结谈判的经验，堵塞工作溻泂，防止已方陷于不实资料中，并有效地运用修改的该判策略和方案


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