iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:57:13

总经理如何进行谈判报价

◎如何进行谈判报价
谈判者在双向沟通时，要把握好保密与泄情的平衡。在谈判中如果保密的信息泄露，己方就将处于被动地位。
谈判中的保密范围主要涉及：谈判的目标、方案及服务于目标、方案的手段；对谈判的内部信息包括己方谈判的价值起点、界点、争取点和对方谈判的价值起点、界点和争取点的预测；谈判人员的决策和分工，及可削弱己方议价能力或增加对方议价能力的信息、资料等。这些情况泄露的后果将不堪设想
谈判中泄情有两种形式：一种是为了谈判顺利而必须向对方讲述已方条件，创造谈判解决问题的前提；一种则是谈判策略上的需要向对方提供不实的资料，使对方被琐碎的资料包围，而忽略了重要的资料，错过了真正的问题，以蒙蔽对方。
面对着多而乱的资料谈判对方就像赴宴一样这吃点那吃点，还没上主菜肚子已经饱了。
泄情的策略应建立在科学预测及充分评估的基础上统筹兼顾，不可顾此失彼。有些情况的泄露，看似有利，或对局部有利，但从整体看却不利，这样的信息和资料绝不能泄露一点谈判者在告示阶段主要是陈述己方观点提出条件和要求听取对方观点，及其条件和要求在此阶段，报价是实质性的问题。这里说的报价不是专指产品价格的要求。在交易中，买方或卖方的报价及讨价还价是谈判的核心环节。
那么，如何提高己方的报价效率，对待对方的报价呢？

1孰先孰后
报价先后在某种程度上会影响谈判结果，谈判者必须加以研究。
一般来说，先报价比后报价更有影响力。它实际上等于为谈判定了基准线，在谈判中可支配些对方的期望值。先行报价，如果不在对方的预料之内，往往会打乱对方的计划，动摇对方的期望值，减弱对方的信心。
先行报价也有不利之处。当对方得到报价后，对己方条件起点有所了解，他们可针对己方不确切的报价作调整，获得他们未料到的好处。比如卖方报价为10000元，而买方拟定的报价为11000元。在卖方报价后，买方会修改交易条件最后可能以8000元成交。显然，买方从卖方的报价中获得了3000元资金的好处。而且先行报价会让对方了解已方的底他们会集中力量攻击己方报价，逼迫己方降价，而却不肯泄露他们的定价。
在冲突性较大的谈判中，“先下手为强”的报价，可通过报价，规定谈判起点，并影响谈判，使己方占据主动地位。如果对方对交易的行情不熟，先报价的利润就更大，即先声夺人的谈判策略。如果对手是老客户同已方长期进行业务往来，在这种谈判中，谁先报价对双方都没多大差别。
由于双方相互信任，报价议价就无须反复较量，双方都不会在某些问题上过多纠缠，因而谈判就可加快，在较短的时间内就能成交

2，报价起点
对于卖方，开盘价必须“最高”；对于买方，开盘价必须“最低”。这是谈判必须遵循的基本原则。
报价之所以要坚持这一原则，是因为
第一，如果己方是卖方，开盘价等于为自己设置了上限。按常规，已方不能在这个限度上抬价了。正常情况下，己方若把价格抬高，超过这一限度，对方不会接受，成交价肯定在此价之下。对于买方来说，开盘价给己方愿付的价格确定了最低限度，成交价不可能低于此价。
第二，在报价后的还价阶段，为了推动该判进程，在不影响己方的战略部署情况之下作些让步，满足对方的一些要求，以打破僵局，对已方有利，能为卖方开盘价高或买方开盘价低，留有充分的讨价还价余地，使己方在谈判中更有弹性第三，实践证明，开盘价对成交价具有实质性影响。卖方开盘价高，成交价也比较高方的开盘价低，成交价也比较低。
当然，上述报价原则并不是让你漫天要价，而是在合理的价格范围内，卖方报价要尽量高些方报价要尽量低些。
卖方报价要高的原则，只要理由充分，可尽量高，即“留有余地最高价”，它必须合情合理。报价过高，又讲不出一个所以然来，对方必认为你缺乏诚意或中止谈判；或“以其人之道，还治其人之身”
也来个漫天杀价；或提出质问，使你无言以答，并被迫让步。同样，买方报价要低也必须合情合理

3.报价方式
报价时，态度要果断、坚定，不要使人觉得你心虚，这样才能显示出报价者的自信，给对方留下自己是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待，即使对方宣称己方从其他公司得到低于已开出的价格，也要使对方确信你是抱着认真而严肃的态度的报价应准确清楚。有现成的报价单最好，若是口头报价，除了表达要准确外，还可拿出纸来，写上些相应的数字，递给对方，使对方确切了解。
不要对己方的报价进行解释或评论。报价合理，你无须作辩解，否则，只能是画蛇添足，让对方看出破绽。正确的态度是，对方提出质询后加以解答。如果对方没提问前，己方主动说明，会使对方看出己方关心的问题，从而调整策略。

4.对待报价
对方报价时，已方应认真听取并准确地把握对方报价的内容。在对方报价后，对不清楚之处应让对方回答。然后，将己方对报价的理解归纳总结一下，并进行复述，确认己方理解正确与否在对方报价后，理想的做法是：不急着还价，要对方作价格解释，即要求对方对价格的构成、依据、计算基础及方式等进行解释，从中了解报价的实质意图及诚意，寻找突破口，使以后的还价有说服力。


本文地址：http://www.isorenzheng.org/thread-9130-1-1.html
页: [1]
查看完整版本: 总经理如何进行谈判报价