iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:54:34

总经理如何把握谈判的开局

◎如何把握谈判的开局
在谈判开局时，要把握竞争与合作的分寸。过分强调竞争的人分厘必争，使谈判开局就限于尷尬；过分强调合作的人，由于迁就对方而使利益均沾失衡，难以达到谈判目标。因此，谈判开局的竞争与合作问题，就成为开局的首要问题

1.要防止保守与激进倾向

（1）防止保守
开局保守，可导致以下局面
①一抽即合。
②一开始就迁就对方。

（2）防止激进
认为对方没有诚意而中止谈判，致使另一方也“漫天要价”

2.开局概述
在概述时，双方都不想把话说死，也不会单方面让步。在这一阶段说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情况，暴露在对方面前。谈判者应注意以下方面：
（1）概述时，要注意言辞和态度
不要因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感，这样就会在谈判双方之间筑起无形的墙，失去对方的配合。
（2）开始概迷时，内容要简明，把握要点
集中阐述己方想法，己方认为谈判控制在哪些范围合透；认为哪些问題较重要，应优先考虑；己方有什么希望，基本态度怎样；己方較关心哪些问题；愿为谈判作出哪些努力等等。同时，对该判表示热情。
（3）概迷后，注意对方的反应
认真回答对方提问及对方要澄清的问题
（4）在己方概迷后，应留时间给对方陈述
在对方概述时，应注意倾听，并对对方的观点和意见进行整理，分析对手的谈判目的和意图，找出双方的共同处与差别点，以确定己方策略。
（5）概述的内容尽量得到对方的首肯
对方同意概述内容就意味着在最初谈判阶段双方意见相合，打开谈判的成功之门。
（6）在对方概迷时，通过已方的提问，探讨对方在谈判中所持立场的坚定程度，以便在磋商中有的放矢地讨价还价
要把对方陈述中的要点槁清，即使是再三询问也没关系。在涉外谈判中，由于语言不同更应如此
（7）概述要简明扼要，内容要尽可能广泛
要注意内在联系，以便有利于创造合作机会
（8）概述的时间不宜太长
因为人们开始谈判时精力充沛，思想集中，效率高。概逑时间拖得太长，会使人们在进入正题后精神欠佳，效率低下。
因此如果对方概述时间拖得太长，另一方应这样说：“您讲得很好，有机会还要请您介绍，我们现在先确定一下洽谈的议题您看行吗？”这样，避免了谈判刚开始时的失控局面。

3.开局策略
正常情况下谈判双方都本着在谈判中达到己方合理受益的目的而进行谈判，即双方都希望在和谐的气氛中谈判
多次参加谈判的人有这样的体会，双方接触后形成的融洽气氛使人难以忘怀，这为谈判开了个因此，有经验的谈判人员常以友善的方式在双方刚接触时，抓住对方的熟人先打招呼，并主动为双方成员作热情的介绍或叙叙旧使气氛轻松活跃。事实上，谈判对手各不相同，其目标也各不由于谈判人员的个性或策略等原因开局并不总那么和谐。这时要针对情况，采取适当的策略对其加以控制。必要时应用非常手段对付蛮横无理的对手，使谈判顺利进行。
为了避免开局双方就僵持不下，不要开始就谈实质性问题。如果由于对方缺乏经验而急于求成，一见面就大谈实质性问题，就要巧妙引导到谈判的目的等基本内容上去。如：对方开始就说咱们先谈价格条款。”此时你可接道：“好，不过应先统一一下会谈的程序目标。”如果谈判对手在会谈开始就大唱反调，你就要毫不犹豫地打断他的话：“请稍等先把议程定下来，行吗？”不管出于何种情况，谈判双方均要创造一致感，不要让开局失控在开局阶段，不仅要创造友好合作的环境，还要做好以下工作：
①加深彼此的了解和沟通
②调查对方，调整策略
③刺激对方的兴趣
④和对方共同确定会议程序。

4.开局总结
在开局阶段提出谈判条件后，应分析以下几方面的问题：
①从对方的答复和评价中流露出来的迹象，分析对方所持的反对意见有无商量的余地。
②了解己方提出的条件，哪些部分对方可能接受，哪些部分对方可能不接受。
③寻找已方和对方都能接受的谈判条件和要求
为了在下一阶段谈判前对上述问题心中有底，谈判者应当就开始阶段进行回顾与小结确定已取得的进展，并对下步磋商将会出现的情况作出估计。


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