iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:48:44

总经理如何作好谈判调查

◎如何作好谈判调查般市场调查可提供消费者及市场行为的资料，为谈判提供决策依据，其内容如下 1.市场分布大势要调查政治经济条件、市场分布情况、运输条件、地理位置、市场潜力，等等。通过调查，大体上摸清本产品能在哪些市场销售，确定销售发展计划，有助于确立谈判目标2产品销售情况作为卖方，要调查本产品及同类产品的销售情况。作为买方，则要调查准备购买产品的销售情况。如：该类产品的需求程度及销售量，该类产品过去一段时间的销售量及价格，购买频率，消费者对产品的评价及要求，季节性因素潜在的消费团体，购买该产品的决定者，能有效影响潜在客的媒体，等等。通过对产品销售的调查，可使谈判者掌握市场容量、销量，以便确定谈判对手及产品销售数量 3.产品竞争情况产品竞争调查包括生产或输入同类产品的数目及该类产品的种类，各种商品的市场占有率及变动趋势，竞争对手使用销售组织的规模与力量，消费者喜爱的品牌及价格，竞争产品的性能与设计，竞争对手提供的售后服务，顾客对这种服务的满意程度，竞争对手所使用的广告类型及支出，通过产品竞争的调查，使谈判者掌握同类产品的情况，寻找他们的弱点，争取己方产品的销路对在谈判桌上击败竞争者有利。也能使谈判者预测己方产品的竞争力，在谈判桌上对价格灵活掌握。摸清谈判对手的销售形式，在谈判上可使己方的运输兼具有机动权 4.产品分销渠道包括竞争对手采用何种经销路线；各市场的批发商与零售商的数量；当地零售商是否聘用人员推销，其使用程度如何；中间商有无仓储设备；各种销售推广、售后服务及存储商品的功能；什么应由制造商提供，什么应由批发商负担；等等。调查商品的分销路线，可掌握谈判对手的运输等管理成本状况在进行价格谈判时，做到真正的心中有数，还可针对对方售后服务的弱点，提供售后服务，争取谈判成功。 5.消费需求情况消费需求情况有：使用者与购买者的关系，消费者忠于某一品牌为期多久，消费者使用某一品牌的条件和原因消费者忠于品牌的原因，购买的原因和动机，消费者对产品的态度，产品的多用途，消费者对iso认证企业市场活动的反应，消费者购买的意向，产品被使用的次数消费者喜欢在何处购买，新使用者的使用原因。任何谈判都要有期限，重要的结论常在谈判结束前取得因而要摸清谈判的最后期限任何交易都包括时间因素受交易期限制约，人们对期限都有反应，交易期限在谈判中的作用巨大，最后期限可使买主决心购买。卖主可利用期限的力量，如：“我明天要去开会你再不答应我提出的要求生意就做不成了。”最后期限的压力常使人们立即作出决定。谁掌握了对方谈判的最后期限，谁就能促使对方接受自己的条件。同时摸清对方的信任态度，能更好地设计谈判方案，争取主动。信任度有对方对己方的财务状况经营信誉、付款能力、谈判能力等因素的评价和信任。对方对己方的信任度，可促使谈判向对己方有利的方向发展。在付款方式、价格运输方式等方面易于达成协

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