iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:42:47

总经理与各种人谈判的方法

第6节与各种人谈判的方法
有人认为，谈判就必须能说，滔滔不绝，这个人必须是多血质或胆汁质的人，不能是抑郁质或黏液质的人，是这样吗？
有人认为，谈判中人的常识与智慧比谈吐更重要。有时夸夸其谈反而误事，所以应挑选内向的人做外交官，是这样吗？其实，问题并不这么简单。

1.如何与多血质的人谈判
多血质的人在外交谈判中的特点为：富有讨价还价的能力；该出手时就出手；态度热忱，外向奔放；对业务兢兢业业
由于他们的气质具有乐于吸收新事物新思想重实际功利，勇于冒险创新守信，重视效率等特点，在谈判中也易形成同样的风格
他们认为自己的商品好质量好理所当然要高价。他们不会便宜的，也不会等顾客上门他们会积极地采用各种方法进行宜传，以便使买方知道他们的商品，了解他们的商品，最后买他们的商品。
多血质的人有时间观念，在他们看来，时间也是商品。由于他们的时间观念很强，因此谈判时，他们非常注意效率。他们喜欢井然有序，不喜欢在事先没有任何联系的情况下突然闯进来的人他们在谈判前必须要事先预约；在谈判时，从不讲废话，直接进人谈判正题。
他们有团体意识和成功的愿望。谈判前，重视建立人际关系。他们重视对谈判对手的信任，而不重视条文。因此，让他们信任很重要
多血质的人喜欢创造信任气氛的谈判形式。他们对谈判程序和进度，持温和的态度，以体现你关心他们的利益。
多血质的人在拖延战术时，会想方设法了解谈判对方的意图。你若急于求成，他就会拼命杀价，把你磨得精疲力竭，有时，到你临走时才接受你的条件。
所以，谈判者最好不要透露真实想法，以免被谈判对方紧抓不放。

2如何与胆汁质的人谈判
胆汁质的人的谈判风格与众不同。他们认为，谈判时要现实，能得多少就要抓住多少。在商业上，即使谈判对手是一个亿万富翁，也难保证会有变化。人、社会、自然，在不断地发生着各种变化只有抓住各种利益才是最实际的。
他们谈判时不会承认自己有失误、表示愿意负责，直到确信己方有误时才负起责任处理。为了使谈判顺利进行，他们信奉在谈判中的是与不是要清楚地表示，同时表示出我方的态度，面对面地让对方了解我方的诚意。因此，他们认为，在谈判中，最好与对方面对面地交谈，不用电话，因为电话交易模糊，对方也看不到我方的态度
他们的长处在于，他们在摸底阶段很坦率在谈判中能提出具有建设性的意见，在提条件阶段精于讨价还价。在和他们谈判时，应该对他们坦诚，采取灵活和积极的态度。
在谈判中，他们先对市场进行调查搜集信息，做到知彼知己，百战不殆。
他们喜欢谈判场合良好的气氛。因此同他们谈判除了业务外，还可以聊聊生活或社会新闻等以产生亲密和谐的氛围使谈判顺利进行，谋求双方的利益均衡。

3.如何与抑郁质的人谈判
抑郁质的人谈判特点是准备工作做得充分而完善。抑郁质型的人大多明确表示他希望做成交易，而且规定交易形式规定谈判议题以及准备涉及议题的报表。在谈判中，他的陈述和报价清楚、明确和果断。
他们不太爱采取让步的形式，他们的谈判方式表明，他们考虑问题周到，准备充分，但是灵活性和妥协性较缺乏。
经验丰富的谈判人员如果运用这种谈判谋略，威力就会很大，其威力在报价阶段最为明显。他们一且提出了报价，讨价还价的余地就会缩小。
与抑郁质的人打交道，最好在他们报价前先摸底，并作出你的陈述，这样，可以阐明立场。但要做得快速，因为他们在谈判前作了思想准备，他们会迅速地把谈判引入磋商阶段他们重视合同、条约、协议，信守其中的各项规定。他们要求协议上的字句要准确。他们认为不管发生了什么，都不能毁约。他们很难背信弃约，如果背信弃约的话，也会追查到底，承担后果

4.如何与黏液质的人谈判
黏液质的人谈判的特点是不刻意追求，一副无所谓的样子，沉默少语，讲话时慢条斯理。他们的谈判准备往往不充分、不周到。他们在开场陈述时坦率，愿意使对方得到他们的立场、要求和信息等
黏液质人谈判时和善友好，容易相处。他们在谈判过程中经常提出建设性意见，对谈判对手提出的建设性方案能积极反应
在谈判桌上，黏液质的人与对手建立人际关系的方式很独特，开始时保持一定距离，而慢慢接融洽。因此，在谈判中、你千万不要操之过急
如果他态度强硬，当对方要他作出让步时，注意不要使他丢了面子。同样，我们从原来的立场后退，也不必硬撑。谈判达成的协议，必须是他认为保全了面子或沾了光的协议黏液质的人谈判时，很高兴对方对他的家庭有兴趣。你送一件小小的并不高级的礼物，意义也很重大。因为对黏液质的人来说，礼物是送给自已的，而订货单是集体所得，对他的价值就不大。
黏液质的人的讨价还价也是非常出名的。


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