iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:33:53

总经理谈判心理战的基本方式

◎谈判心理战的基本方式谈判心理战的实施在谋略思想上受“不战而屈人之兵”谋略和迂回战略的指导。在具体应用上，是依据谈判心理战的战术原则和谋略原则而实施的。谈判心理战的实施有以下几种基本方式： 1.劝导式—调控对方的需要谈判心理战不能以恐吓的面目出现，应该以友善的态度去影响对手。林肯曾说过：“一滴蜜比加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。”人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”所以说总经理若能巧妙应用一滴蜜，那么，他就会赢得谈判对手的心。劝导心理战的谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控其需要和动机。由于大量新信息输人至对手大脑意识中使其认识出现不协调状态，对手内心的动机矛盾上升并有了压力，他力图得到新信息来减少动机斗争，但因心理战信息不断输入最终导致对手改变态度立场。例如：拿破仑率军越过波河，进入罗马教皇领地，同教皇军队作战。在进行谢尼奥战役时，抓到了大批俘虏。拿破仑考虑到当时的形势和权衡得失以后，决定释放全部俘虏。于是，他用意大利语向俘虏们作了演说，在高谈所谓意大利的自由和教皇制度的种种弊端以后，说：“我是意大利各族人民的朋友，尤其是罗马人的朋友。我是为了你们的幸福才到你们这儿来的。现在把你们都释放了请你们回到家里，告诉你们家乡的人：法军是宗教、秩序和穷人的朋友。”面对拿破仑宽大为怀的态度，俘虏们万分感激。于是，欢呼代替了恐惧，战争中的进攻者变成了战祸受害者的恩人。同时，拿破仑也把被俘的几百名军官一起释放了。被释放的俘虏都成了拿破仑的义务宜传员。他们到处宣传拿破仑这位“朋友”，说他是真正地爱护意大利。释俘的消息迅速传开，甚至传到了僻远的亚平宁山区，进人了许多农家茅舍。这样，拿破仑就为后来在意大利采取军事行动和进行统治创造了良好的条件拿破仑对俘虏的心理战获得成功。拿破仑的劝导谋略是：首先满足了俘虏的生存、安全需要；然后，再采用亲和态度突破了俘虏们的情感防线，在此基础上劝导认识，最终改变其政治态度，使俘虏们与拿破仑的意图发生共鸣。 2.攻击式—实施心理压力在谈判活动中谈判态势形成的刺激信息，对谈判者心理上所形成的压力即谈判者的心理压力。心理压力可以成为谈判者的谈判动力，但是，超负荷的心理压力会导致谈判者思维混乱，意志力下降决策失误在谈判活动中，应用心理力量使对手产生较大的心理压力是谈判心理战的重要内容之一。压力是有针对性的，不同性质的谈判可对谈判者产生不同类型的心理压力 （1）谈判的利益目标压力总经理在參与某項谈判后，其谈判目标就是计划所确定的利益目标。由于目标的存在，谈判者心理上将会产生心理压力，即目标压力。任何谈判者在该判过程中都具有这种向谈判对手施加心理压力，传播威胁对方利益目标的信息，使其对谈判形势有可能改变主题或中断谈判而焦虑。在这种情况下，对手的心理压力将迫使其让步。总经理在许多谈判活动中，都是受委托而从事谈判的，所以，他们并不是为了自己的利益而谈，而是为公司的利益而谈。他们在谈判活动中能否达到利益目标，将直接影响他们自己的利益。因此，任何影响谈判目标实现的信息都会在谈判者心理上产生压力。这就要求谈判者懂得如何向对手施加压力，而且还要知道怎样在向对手施加心理压力上保持分寸，不至于使对手因害怕困难而放弃谈判。 （2）时间压力谈判活动具有很强的时效性，总经理的实力、利益都是随着时间而变化的。由于谈判受一定的时间服制，总经理在谈判的始终都会有一定的时间压力。总经理若能设法支配谈判时间，就会取得谈判的主动权 （3）经济压力作为谈判主体，不论是个人，还是iso认证企业、国家，经济压力是各种压力中对谈判主体威胁最大的压力之一。应用谋略强化对手的经济压力是心理战的目的之一。谈判者在强大的心理压力之下，往往会作大的让步 （4）疲劳压力疲劳是指心理疲劳。任何谈判者在长时间的谈判中都难免有疲劳感。尤其是紧张的冲突性的谈判，更会导致人的心理出现疲劳。谈判者为了使对手出现心理疲劳，可以利用传播工具制造不利于对手谈判计划的信息，使其因过度紧张而出现疲劳状态人在疲劳的情况下，容易分散注意力，大脑对信息的整合、加工、决策水平下降。因此，应用心理战术实施心理压力，使对手的心理压力转化为心理疲劳，将会导致其谈判意志减弱，态度出现变化的倾向。在某种意义上，谈判是双方谈判者心理对抗的过程。 （5）生存压力生存压力对一个人、一个公司都具有同等的重要意义。在谈判中，向对方施加心理影响，使其生存压力强化谈判动机，对于推动谈判进程有重要的作用。生存压力与生存需要是同步的，因此，当谈判主体有较大的生存压力时，其生存需要将促使谈判需要成为优势需要并支配谈判行为。 （6）冲突压力冲突双方的谈判者其心理上的最大压力是冲突压力。如何减少冲突带来的危害是谈判者最为关心的事项。谈判者必须使对手知道己方建设性意见对解决冲突的正确性，否則，冲突无法消除，压力将增加。该谋略是为了让对手在冲突压力之下接受我方建议。导致谈判者心理上产生压力的因素很多，这里就不全面阐述谈判者可能会面临的所有心理压力。总之，向谈判对手实葹心理压力的目的是有共性的，即促使对手接受我方的炎判意图。 3.妥协式——让步实施谈判心理战不仅要能主动进攻，而且还要善于妥协；只有同时掌握进攻术和防守术，才能在谈判中取胜让步策略也体现出谈判的特点，即双方为了获得自己的利益，必须付出一定的利益，为了取胜必须能果断地付出某一东西。让步方式贯穿于一切谈判之中。任何优秀的总经理会巧妙地应用让步艺术。是妥协式谈判心理战之所以在谈判活动中有奇效的有让步，就不可能有成功的谈判。这也总之，成功的谈判都是以巧妙、合理地让步为基础的，

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