iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:29:30

总经理谈判心理的谋略原则

◎谈判心理战的谋略原则
谈判心理战的谋略原则可划分为战略性和战术性两种类型

1.战略性原则
谈判心理战的战略性谋略原则是：“不战而屈人之兵。”在商务谈判中，运用“不战而屈人之兵的谋略指导实施谈判心理战，可以在付出较小代价的前提下取得最大效益。“不战而屈人之兵”是现代谈判谋略的最高原则。

2.战术性原则

（1）示形原则
鉴于任何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播至对手，是影响、支配对手心理的良策。实施谈判心理战遵循示形原则，可以采用明示吸引对手的注意力，影响决策恩维，也可以視具体情况采用暗示，影响其无意识，使拟说服对手的观点、意图一点一滴地滲透至对方的意识圈内，逐步改变态度立场示形原则是一个广义的谋略原则。谈判者在应用该原则时，应该了解对手的个性心理特点、文化价值观、社会背景等因素。在此基础上，针对各种谈判的性质和谈判者的需要实施示形谋略，方可奏效

（2）出奇原则
决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体。因此谈判实力具有一定的潜在性和可变性。在谈判活动中，谈判者向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。
在许多大型的谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强己方的谈判实力，对方因猝不及防，决策能力下降，因而导致谈判实力也下降。

（3）威慑原则
威慑原则主要用于军事谈判、调节冲突该判。讜原则主要依据威慑心理战理论所提出的。威慑心理战的性质是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对方心理上感到恐惧，使其放弃某种军事企图，以消除这种企图付诸实施所造成的威胁，有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来究成的。因此，威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。
威慑原則的实施是从谋略的角度提出来的，因此，实施威慑，应把握对方的实力、谈判背景及威慑的影响对谈判进程的作用。要不然，不恰当的威慑会中断谈判的进程

（4）击虚原则
任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实力无论多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。击虚原劑要求谈判者了解对手的谈判实力的虚实，釆取避实击虚谋略，针对谈判对手的虚实实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实力，创逵有利于己的谈判氛围并在此基础上达到有利于双方的协议。

（5）以迂为直原则
谈判具有一定的对抗性，双方都力图说服对方，使自己获得更大的利益。以迁为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡，是智能的角逐。因此，采用以迂为直原则指导谈判心理战酌实施有其奇效。

（6）共鸣原则
谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可能使谈判成功。谈判原则的第三项，即建立双方心理相容的合作氛围，是该原则的指导思想。诶判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。
在许多谈判场合谈判双方因持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。在此情况下，谈判者可应用暗示一定式说理论选择针对性的信息，向对手施加心理影响，突破其心理防线，削弱大脑中具有对抗我方观点的原定式，使双方的意识转化为共鸣的理想状态。
在公共关系谈判、转化他人思想观点的谈判中，实施共鸣原则有极重要的作用以上几项谈判谋略原则的提出，是从谈判的谋略属性和谈判心理战的性质两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上6项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、谈判实力、利益关系、社会背景、经济气候等因素。在知彼知己的前提下，方可成功。


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