iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:24:35

企业公关谈判的语言应用

◎公关谈判的语言应用
（1）谈判中有声语言的具体运用

①陈迷技巧。是指在公关谈判中，谈判人员洽到好处地表述已方的思想观点、准确无误地与对方沟通的方法和艺术
陈述的主要技巧有：第一，在陈迷过程中要注意概念清晰，尽量使用对方听得懂的语言，尤其对专业术语要用通俗语言解释清楚，防止因语言障碍而影响谈判进程乃至谈判鲒果。
第二，从原则出发，不拘泥于细节。该明确教达的不要扔弯抹角，陈述应尽量简洁，避免由于冗长而使对方反感
第三，谈判中，当对方要你提供具体数宇材料，如价值、兑换率、增长率等，若没有确切的数据或材料，宁可不回答或延缓回答，也不做概略描述，以防给对方可乘之机。
第四，以肯定性措辞表示不同意。
第五，陈述只是表达自己的观点和建议，因此要避免攻击性语言。陈述带有一定的感情，可增加对方的认同感
第六，避免以否定性语言结束会谈。一般而言，结束语宜釆用切題、稳健、中肯并富有启发式的语言，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性結论。

②提问技巧。是指在公关谈判中谈判人员所采用的巧炒提出问题的方法和艺术

第一，提问的要求。
·根据不同的谈判内容提出不同的问题。对同一内容，也要根谈判的具体情况，采用不同的方法和从不同的角度来提问
提问要围绕中心。每个提问之间要相互衔接，步步紧扣；提出的问题要由大及小，由易到难，逐步进入敏感点
要选择恰当的时杋。从时间上讲，提问要在对方陈迷有明显停頓和间隙之际进行；从内容上讲，应选择对方正在或已经叙述过的相关内容来提问，便于对方答复。

第二，提问的方式。
证实性提问：是把对方所说的话重新措辞后，再向对方提出，以期得到对方的证实或补充。比如：“您的意思是，廷缓交货的原闳是由于铁路部门未能按时交货，对吗？”这种提问方式，可表现出对对方所讲问题的重视，也可使提问者发掘充分的信息，以了解对方的诫实程度
引导武提问：为引导对方的思维，赞同我方的反应，提出对答案具有强烈暗示性的问题。比如：“如果这样的话，对我们双方都有利，对吧？”这种提问方式常常能将对方引导到自己的思路上来，并得到对方的肯定答复。
坦诚性提问：为制造出某种和谐的会谈气氛，当对方陷入困境或有为难之处时，提出一些推心置腹的友好性问题。比如：“您是否意识到，我方已为贵方创造了一个很好的机会？”“我方已做出了如此之大的让步，难道贵方还有什么问題吗？”这种提问方式常能缓和僵局，使对方平静下来，重新权衡利弊。
探寻式提问：是要求对方给予指定或否定的回答，而使用选择疑问句式的发问。比如：“您此行的目的是想尽快做成这笔生意，还是想看看再说？”这种提问方式能帮助分析对方的底细，防止其虚与周旋，含糊其辞。
·封闭式提问：是为获得特定资料或确切的问題直接提问。比如：“您是否认为代为安装没有可能？”这种提问方式单刀直入，直接指向问题的要害，具有局服性。对方的回答般只能用“是”、“不是”或“能”、“不能”的形式。
在提问时除了善于选择恰当的方式外，还应注意提问的言砷、语气和神态，要尊重对方的人格，避免使用讽刺性、审问性和威胁性的提问方式

③应答技巧。是指在公关谈判中，谈判人员巧妙应答对方提问的方法和艺术第一，早作准备，以逸待劳。在谈判前，预先假设一些难度较大的问题进行研究，制定评细的应答策略。一旦谈判中出现这类问题，马上可以做出回答还是不答的反应。
第二，对没有弄清对方真正含义的模糊问题，不轻易回答。可采用证实性提问，让对方重复或证实。或要求其引中、补充，或要求其举例说明，直到弄清其确切含义，再做相应回答
第三，对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法第四，对有些犯忌或事关底牌的问题，想回避它可以采用迂回隐含的应答方法。
第五，对对方的质询一般不应针锋相对地直接反驳，而应先尊重对方的意见，然后再提出不同的意见。这样的应答往往使对手更容易接受。
第六，准确地把捱应答范国。局部问题局部回答，决不可全盘答出，从而过早暴露整谈判意图。要注意对方的一些提问实际上是在旁敲侧击，投石问路，探听虚实。

④插话技巧。是指在公关谈判中，谈判人员在对方陈述过程中适当插话的方法和艺末一，插话的时机。
当对方说话稍有停顿时，可插话要求补充说明。比如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？"在对方停顿之际插话，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
当对方说话间借喝饮料、点香烟思考问题或整理思路时，可以楠话进行提示。比如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”此时的插话承上启下，可启示和引导对方更快更清楚地说下去。
在对方谟话间歇的瞬间，进行简单的插话。比如：“是的！”“没错。”这种插话，可以表示对对方的谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。

第二，插话的方式
重复：当谈及一个新的问題时，为了明确含义或突出其重要性，可运用重复插话的方式。比如：“您的意思是不是……”“我想您大概想讲…"这种方法若使用得及时恰当往往能使谖判避免停頓和中断，收到良好的效果概述：在与条理不清或表达能力較差的人该判时，应抓住机会对其谈话进行一定的整理，以紧扣主题，突出重点。比如：“用您的话，这就是……”“总而言之，您认为不外乎…这样的概述插话往往使对方感到你理解了他的意思，还给人以礼貌的感觉，因而会引起对方的好感。
但是，谈判中要注意，插话必须适当，就适当的时机和内容来进行。如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么会使谈判无法进行。

（2）该判中无声语言的具体运用
①概逑。表达无声语言的蝶介有两大部分：一是人的身体本身，即人体语言；二是人随身所带的物品，即物体语。人体语言是通过人体各部位变化所表現出的各种表情、态势传递信息，其技巧主要是通过眉眼、手势和姿态等来表示一定的意义。物体语言是迺过人对物品空间位置的不同处理来传递信息，是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的菜种信息，实际上也是通过人的姿态来表示信息
掌和运用无声语言有两个目的：一是通过对方的无声语言判断其当前的心理状态以采取相应的策略；二是通过自己出色的无声语言技巧作用于对方视觉，促使对方相信他所听到、看到和想到的一切，从而坚定他做岀判斷的信心，并使其判断结果更加接近己方的期望

②运用无声语言的技巧。
第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是可变性强，含义微妙复杂，所以不能把上述理论教条搬到实践中去。作为谈判人員，必須清楚无声语言所表达的并非一定与内在本质的意义一致。在谈判中制造各种假象是司空见惯的，谈判者应谨慎机智地分析和判断各种无声语言。
第二，要弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指地点（谈判桌上、窦会、主客方等），时间是指谈判所处的阶段（导入、概说、明示、交锋、妥协、协议阶段），背景是指客观条件（个性、能力、关系状态、文化习惯等）。只有上述条件都有利时，无声语言技巧的运用才能取得最佳效果
第三，要善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，“此时无声胜有声”，这就要求谈判人员注重观察能力的培养和训练，以便能洞察无声语言所暗示的各种信息和意义。这样，才能米取相应的方式（无声戍有声的）与对方交换信息，适时做出决断，控制谈判的局势


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