iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:18:57

总经理杰出的能力要求

杰出的能力要求
知识与能力密切相关。如果说知识是一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。一个成熟的谈判者，应具备以下几个方面的能力

1.敏锐的洞察力和敏捷的应变能力
谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想、恶望和隐蔽的需求。因此，谈判要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象抓住问题的本质，迅速作出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。

2较强的沟通能力
谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方达成一致的局部利益而进行的信息交换与信息共享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。因此，谈判者必须具备较强的沟通能力运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于已方利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的是为了对方接受已方的观点。说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。能否说服对方怎样说服对方，是谈判成功的关键，所以，谈判者的说服技巧尤其重要，并且也是其谈判能力水平高低的标志。在谈判过程中，谈判者要能够客观公正、有理有节地阐明己方的立场观点，向对方晓之以理，晓之以利，并用真诚打动对方，通过有效的说服，促使对方接受己方观点

3较强的社会交际能力
谈判是一种社会交往活动需要和不同的人发生联系。良好的人际关系、优雅的气质、潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。从人的自然心理看，如果互相产生好感，棘手的问题也好解决；否则，并非十分原则的问题，也会互相刁难。在谈判桌上，要举止温文尔雅言谈诙谐幽默，态度不卑不亢、不拘谨、不张狂，要保持沉着冷静潇洒自如使谈判始终在一种轻松愉快耐心和谐的气氛中进行。

4.说服能力
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服不是简单地说，而是要通过说及听、问叙述等手段，向对方展示事物发展的各种可能性，说明利害及其利弊得失，改变对方的最初想法而甘愿接受己方的观点
（1）创造说服对方的条件
要说服对方改变初衷，首先应当先改善与对方的关系。谈判者不应视对方为敌人，遵循尽可能彻底将其击败的谈判逻辑；而应把对方视为解决问题的合作者，尊重和信任对方。这样，才有可能避免由于错误地认识和处理谈判过程中双方之间的类系而导致对方的不合作和敌对态度，消除由此带来的障碍。其次，充分而有效地做好说服的准备工作。要有效地说服对方，谈判者就必须明确自身谈判的真正目的，认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的真实意图和实际利益所在。最后，提高洶通能力。在试图说服对方的过程中，虽然有理有据，但说服者的表达能力有限，不能清晰易懂地表达出自己的观点，也无法有效地说服对方。
（2）说服过程中的若干注意事项
①说服开始前，要注意向对方讲明你之所以选择他为说服对象的理由，使之重视与你交谈的机会。
②诚恳地向对方说明接受了你的意见后的利弊得失。
③要循序渐进
④选择恰当的突破口
⑤把握好说服时机。
⑥对于说服对方后形成的协议要及时作出结论。

5.辩论能力
谈判是合作的利己主义过程，在谈判中不应出现辩论。但当双方在谈判中产生僵局对立或为了论证己方的立场、观点时，也可进行适当的辩论。
（1）辩论中应注意的事项
①坚定立场，坚持原则。辨论时首先妥明确自己的观点，说明自己的立场。不论对方如何辩驳，始终要坚定自己的立场，捍卫自身利益，坚持原则
②措辞准确，态度客观。不管在辯论中双方如何针锋相对，绝不能辱骂诽谤对方，更不能进行人身攻击。这样做，除了有损己方的形象以外，没有其他任何好处
③思辨严密，符合逻辑。谈判者应运用逻辑力量，以理服人，不给对方以空隙和漏洞从而把握谈判的主动权。
④注意仪表，避免失态。良好的辩论风度为：在己方占上风时，不得意忘形，而是不卑不亢，平静镇定；在己方处于下风时，不垂头丧气，无理搅三分，而是沉着冷静，从容不迫。
（2）辩论的具体应用
D用充分的论据来证明己方观点或批驳对方观点。这是一种与对方正面抗击的方法，明确、直观、迅速。但要注意，自己的辩论务必建立在真实可靠的数字或文字资料上，否则会给对方可乘之杋。在反驳对方的错误观点时，要抓住要害，切不可断章取义；否则就有可能失去已取得的优势，甚至把自己置于无可挽回之境地。
②间接论证或反驳。在谈判中，面对对方的观点，不正面与之交锋，而是从事物的反面或侧面，运用比喻、对比、推理、归纳等手法，来论证己方论点的正确性。这种方法形象、生动、迅速，有较强的说服力和感染力。


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