iso认证年审 发表于 2020-7-22 10:06:29

企业公关谈判中应把握的原则

◎公关谈判中应把握的原则
1.没有“免费的午餐
在商务谈判过程中，掌握信息特别是准确掌握有关谈判对手的信息对谈判的成败有着非常重要的作用。在谈判中，一方可能故意将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现，或在己方成员间进行笔谈或翻看资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息，必须审慎处理不可轻信。因为谈判桌上的对手大都是一些谈判高手，他们会采取各种手段设法让对手按照自己的意图行事。必须明白，世界上没有“免费的午餐”。

2.“弃车"必须为了“保帅
在谈判中的任何让步都不是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护好自己的利益，而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判中为了防止谈判陷人僵局甚至破裂，丧失既得利益而作出的重大让步。这些让步必须在统揽全局的基础上，在自身整体利益受损较小的情况下才能作出，否则，就会既“丢车”又“伤帅”，就不划算了

3.尊量对手，贏得支持
根据著名心理学家马斯洛的“需求层次”理论，人的最高层次需求就是获得尊重和自我实现。
商务谈判最好的结果就是双方都感到自己是“胜者”，因为这种心理反应不仅可以保证谈判的顺利进行，还为日后协议的顺利执行创造了良好条件。特别是在谈判中当对手处于下风时，或自己的谈判目的得到充分实现时，切忌讽刺或贬低对手，应多强调客观条件的优劣，使对手在谈判桌上失去的能在心理上寻求到平衡。

4.强调配合，形成合力
从选择谈判人员的那刻起，就应当特别强调、突出谈判内部人员间的配合问题。首先要在人员的知识结构上进行合理搭配既要有懂财务、懂法律的，也要有懂技术、懂管理的，同时也应注意内部人员在性格上的互补，既要有强硬、冲动、勇于说“不”的“黑脸者”，也应有缓和气氛、调节情绪的调和者”。谁在什么时间说什么话都应协调安排，力争使谈判内部成员之间互相配合，互相补充使整体作用得到最充分的发挥。


本文地址：http://www.isorenzheng.org/thread-9118-1-1.html
页: [1]
查看完整版本: 企业公关谈判中应把握的原则