销售管理 发表于 2022-11-28 01:00:19

用产销销售战略联盟解决长期问题

用产销销售战略联盟解决长期问题
产销战略联盟又称合作营销，是指处于同一分销渠道的两方或多方成员（制造商与分销商）之间形成的利益共享、风险共担的契约协议联盟体。按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场赉任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。分销渠道成员之间建立产销战略联盟是有效控制渠道冲突的重要策略。

迈克尔·波特在自己1985出版的《竞争优势》中提出了价值链的概念，并将价值链定义为是从原材料的选取到最终产品送至消费者手中的一系列价值创造的过程。如今，价值链作为企业的战略分析工具已扩展到了供应商和分销商，其内容涵盖了对企业外部和内部价值链的分析，远远超越了企业的边界。

其中，外部价值链分析包括供应链分析和顾客链分析；内部价值链分析包括研制开发、生产和营销分析。由于企业之间的竞争不单是企业个体之间的竞争，而是企业所处的价值链之间的竞争。因此，一个企业要提高自身的竞争优势，就必须自建高效的价值链。而处于同一条价值链上的企业之间不应仅仅是简单的买卖关系，而应建立一种长期的战略合作关系

在1997年，科特勒也指出：制造商希望渠道合作，该合作产生的整体渠道利润将高于各自为政的各个渠道成员的利润。巴泽尔和盖尔的研究更是清晰地表明：企业与主要的供应商进行竞争是多么的明智

在企业与供应商竞争状况下的投资收益率、销售利润率和毛利率要低于没有竟争状况下的相应的投资收益率、销售利润率和毛利率。厂商进行联盟的形式并没有改变传统的渠道结构，事实上，这种联盟形式将分销渠道中的制造商之间单一的、利益相对的关系变为紧密的、互惠互利的合作关系。


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