销售管理 发表于 2022-11-2 01:00:04

分销销售渠道的控制方法

分销销售渠道的控制方法
企业的财力以及产品的创新力为企业提供了一定的渠道控制力。企业控制渠道的方法主要有以下两种：
（1）依靠自身力量
企业可以采取下面几种措施来实现对渠道的控制：
①激励措施
如给予渠道成员较大的价格优惠及经销权力
②强制措施
如减少价格优惠，撤销独家经营权。
③依附措施
如企业依靠独有的经验、技能、知识、知名品牌产品，或者是卓越的信誉、雄厚的实力等吸引中间商，并使其依附于企业，从而实现对中间商实施控制的目的。

（2）与中间商共同合作
在与中间商共同合作时，企业可以采用垂直渠道系统策略，把产品分销的各环节归于自身的控制之下。其具体方式主要有：
①企业直接组成自身的公司系统
对渠道的若干环节乃至整个分销渠道进行统一管理与控制。
②成立管理系统
由企业与零售商在促销、库存供应、定价、商品陈列以及购销业务等方面达成一致，或企业给零售商以帮助和支持，并与其建立合作关系。
③建立合同系统
企业既可以组建零售商特许经营系统，也可以组建批发商特许经营系统。由于渠道竞争和冲突的因素有很多，而且比较繁杂，从而增加了渠道管理者的协调和控制任务。因此，渠道管理者在选择协调和控制分销渠道的方法时，应对企业分销的目标以及企业内外部条件加以详细的分析，从而保证所选方法的可行性。


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