销售管理 发表于 2022-10-5 01:00:12

制造商对中间商的销售激励与措施

制造商对中间商的销售激励与措施
制造商对中间商的激励主要包括现金、货物或配赠物中的种或多种构成，对那些大分销商来说，采取较大时段的持续折扣较为有效，而对于铺货数量较少的二级批发商则较宜采取直接返利的奖励措施。对分销商奖励兑现的形态，有时直接影响到市场的价格管控。企业在对产品的入市设计与渠道操作上，绝对不可以一让到底，而要预留一定的价格空间与促进手段，作为市场调节的预备队。

企业在对分销商进行阶段性促进时，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免一些分销商变相降价；而且要使操作时间、线路尽可能地短，还要有一定的针对性。对于二级批发商忠诚度低、投机性强和一级批发商短视、挤占对二级批发商的促销和奖励的情况，厂商应加强市场管理和人员的监督控制工作，使奖励及时、准确地送至促销层次的批发商。而且厂家还可以巧用包装物为载体将奖励直接送达二级批发商，例如包装箱载体和胶带下直接贴奖卡等方式。

制造商给予其渠道中间商适当的鼓励，可以促使双方更好地合作，加深理解，融洽感情，在互惠互利中实现各自的目标。


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