销售管理 发表于 2022-10-12 01:00:02

制造商对中间商的销售激励原则

制造商对中间商的销售激励原则

①客观性原则
所谓客观性原则，就是指企业应以中间商的销售业绩为主要标尺，对其采取相应的激励措施。因为企业对中间商的激励，首先是建立在肯定其过去销售业绩的基础上的。

②目的性原则
在企业激励中间商时，除了对其过去的业绩加以肯定外，还会激发他们的未来行为，因此，必须贯彻目的性原则。所谓目的性原则，也就是指在激励中间商之前，首先应明确激励的目标并以此激励目标作为指导来进行企业的激励决策。为了贯彻目的性原则，制造商要综合考虑自身的需要以及中间商的需要，制定出具有足够诱惑力的激励决策，从而激发起中间商销售本企业产品的热情。

③适应性原则
制造商对中间商的激励必须与他们的需要与欲望保持一致。企业应采取多种多样的激励措施和手段来迎合中间商的需要和欲望的复杂性。这些手段和措施可以是物质的，也可以是精神的，还可以二者兼而有之，但一定要符合中间商的需要。

④适度性原则
企业对分销商采取的激励措施和手段必须把握好度，即企业对中间商的激励强度要适当，如果激励强度过大，不仅会增加分销成本、加重企业负担而且会使中间商过于自满而停滞不前或欲望膨胀，从而导致激励措施失效；如果激励强度不足，则很难达到理想的效果。因此，企业对中间商应采取适度的激励，以便于激励目标的实现。




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